メッツ・コンサルティング

　それは、“考える力”だ。

　社会は、どんどん便利になっていく。マーケティングが発達して、ユーザーや消費者のほしいものが次々と世に出てくる。みんなが、これは不便だなぁと思うことが、とても楽にできるようになる。

　顕在ニーズは直ぐに満たされる。潜在ニーズを探って、“これ、ほしかったんでしょ？”と提示される。“そう、そう！”と言わせれば、マーケティングは成功だ。

　カーナビゲーションシステムは、とても便利だ。そして心強い。ドライビングの相棒だ。快適に目的地まで誘（いざな）ってくれる。最近の地方出張は、車移動が多いのだ。研修施設が、最寄りの駅から遠方の場合が多い。

　ナビにお任せしていると、道のりを考えなくなる。提示するルートに不満がないわけではないが、知らない土地なので従うしかない。

　そうすると、やっぱり考えなくなってしまうのだ。以前は、地図を片手にあれこれ考えながら走ったものだ。家族に話しかけられても、“黙ってて！”とか。

　考えることは面倒で時間が掛かって大変だが、やはり大事だ。社会がどんなに便利になっても人生は考えることから逃げられない。自分で考えて判断して決断しないと、きっと後悔する。

　よい判断をして悔いのない人生を送りたければ、日頃から自分で考えるクセをつけることが大事なのだ。特に経験の少ない若い人たちは。

　先日、カーディーラーを訪問した。新車の納車のためだ。日曜日だったので小学６年生の娘を連れて行った。

　馴染みの営業マンがいつものように迎えてくれた。手続きをしてくれた営業マンが席を立った後に娘がこう言った。

　「あの人、やさしそうだね。」

　そうかなぁ、と私は思ったが確かに彼はいつも笑顔で愛想がよい。納車日なので尚更なのかも知れない。（商品の引き渡しは、営業にとって最高にうれしい瞬間なのだ。）

　これまで何度も会っている営業マンなので当たり前のように感じていたが、娘は初対面で大人と違って第一印象は素直で率直だ。

　家族の印象が売買を決めるケースは多い。妻や子供が意思決定者である商品は多い。（数百円の日用雑貨から数千万円の住宅まである。）

　営業マンの評価は、①外見②態度③話し方④話す内容（メラビアンの法則）と研修では教えている。彼は、子どもに外見（笑顔）を評価されたのだ。

　これからも実践を想定した研修を心がけよう。

 N課長、新しい職場の赴任を間近に控えて、お忙しいことと思います。異動前後の忙しさの理由は「引継ぎ」にあるはずです。営業課長の引継ぎは、実績に大きな影響を与えますので、重要です。

　「引継ぎ」には、モレがつきものです。取引先は、責任者や担当者の異動を機会に取引を見直したり、交渉の機会と考えるものです。当然、後任の責任者は実績を守らねばなりません。

　今後の取引の維持拡大は、正しい情報に基づく判断が求められます。従って、前任の営業課長や担当者と同行訪問し、取引先の担当者と面談し、状況を理解しなければなりません。

　前職場の「引継ぎ」と赴任地の「引継ぎ」がほぼ同時に行われるので、忙しいわけです。「引継ぎ」には、ドキュメント類（資料、記録）を渡して済ます場合と直接引き継ぐ場合があります。日頃から、ドキュメントを整理していれば、直接説明する時間は節約できます。『その件は、資料を見てください』と言えば済むことも多いです。

　同行訪問は、取引先の都合もありますので、思うようにはいかないこともあります。しかし、異動のあいさつのためのアポイントが取れない営業課長は問題です。日頃のコミュニケーション不足か信頼関係に問題があると推測できます。

　「引継ぎ」は日頃の自分自身の仕事の整理とドキュメント化や、取引先との信頼関係が知れてしまう時です。後任の営業課長としては、できるだけ前任者に時間を取ってもらい取引先への訪問を最優先で行いましょう。

　実績を上げる勝負は、それからです。

　心の持ち方は人それぞれありますので、以下の項目を参考にして、自分の動機づけの方法を考えましょう。

≪なぜ、自分は営業をやるのか≫

　①営業を続ければ、生活ができる。

　②自分は必ず実績をつくれると信じている。

　③目標を達成して、充実感を味わいたい。

　④会社や上司に認めてもらいたい。

　⑤同期入社の中で一番になりたい。

　⑥会社や職場に貢献したい。

　⑦自分は、必ず相手の役に立つ。

　⑧自分を待っている人が、必ずいる。

　⑨営業としてもっと成長したい。

　⑩今は、この営業法しか使えない。

　心をコントロールするためには、営業という仕事に納得し、自分や会社、商品に対して自信をもつ必要があります。自信をもつためには、学習と訓練しかありません。なぜ、自分は営業をやるのか、会社や商品の長所はどこか、自分が納得するまで繰り返し考え、自信をもって訪問を続けましょう。

　営業を長く続ける強い意思をもって、目先の実績や相手の対応に一喜一憂することなく毎日、確実に訪問活動を続けましょう。

　長年、お世話になってきた研修担当のNさんが、営業課長へ昇進されました。おめでとうございます。11月から営業部門の管理者として活躍されることが期待されます。

　Nさんが勤務している会社は、大手印刷会社です。2004年からご縁をいただいており、毎年、管理者対象のコーチング研修、若手営業担当者研修を実施しています。継続のポイントは、しっかりとした人材育成の考え方と体系化された研修の実施、そしてプログラムのカスタマイズにあると思います。

　企業人教育は、10年間、同じ研修プログラムが通用するような状況ではありません。毎年、振り返りを行い、改善を続けた結果です。

　さて、ご本人から異動の連絡をいただきましたが、当然ながら戸惑いの様子が見られます。早速、ワンポイントアドバイスを返信しましたが、このブログを読まれている方にもお役にたつ内容と思いますので、「営業課長への道」として、時折、新任営業課長に必要な情報を発信していくことにします。

　11月1日からの赴任とのことです。

　営業課長の使命と役割は、「売上目標の達成」です。しかし、期の途中の異動です。今期の実績は前任者の責任と割り切って、以下の点に時間を割き、注力しましよう。

　「現状把握」と「部下との信頼関係づくり」です。前任者との引き継ぎ段階から、新任地の状況をできるだけ早く正確に把握します。特に、既存取引先の売上と取引内容、取引理由を把握します。そして、来期も継続するかどうか判断します。継続するなら、来期の実績の基礎となる取引です。取引を失いそうな状況なら、全力で防ぎます。切れてからの再取引きは、とても難しいからです。

　「部下との信頼関係づくり」は、管理者の仕事が“部下を通して成果を上げること”なので、重要です。部下は、新しい上司が職場に現れた時点で、評価し始めるので、第一印象が重要です。マイナスからスタートする必要はありません。明るい笑顔であいさつをしましょう。（女性の強みを十分に活かしましょう。）

≪つづく≫