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研修所感②「ファシリテーション研修」
ファシリテーションに限らず、リーダーシップ研修は、研修後に実践できなければ意味はない。実践ではリーダーシップを知っていることより発揮できることが重要だ。
したがって、研修プログラムは講義だけでなく「体験学習」が効果的だ。今回は午前と午後で二回の「会議演習」を行った。
会議演習は、一グループ６名で行う。４グループであれば２４名の研修となる。会議ごとに二名のファシリテータを選ぶ。一日の研修で一グループで４名、クラスで１６名がファシリテーターを体験する。
≪続く≫
研修所感①「ファシリテーション研修」
「ファシリテーション研修」をリーダーシップ各論という位置づけで実施した。１日目は主催者がリーダーシップ概論を総論として講義した。
リーダーシップの基礎知識を学んだ後、リーダーシップの発揮場面を「会議」と設定した。リーダーシップの実践は、「いつ」「どこで」「誰に」「どのように」影響を与えるか、が重要だ。
リーダーシップの各論は、様々想定できる。上司が「月に１回」「会議室で」「部下に」「理解できるように指導する」ことも、リーダーシップである。
営業担当が「営業時間に」「商談ルームで」「お客さまに」「わかりやすく商品を説明する」こともリーダーシップである。
リーダーシップの発揮が、部下の成長であったり成約という結果をもたらす。よい結果をもたらすことは、事業を推進するのでリーダーシップは重要だ。
リーダーシップは、個人の能力差があるので対象者を訓練で向上させる。
「女性活躍」を背景とした女性リーダーの育成というテーマがある。「ファシリテーション」によるリーダーシップ開発は、「女性の特性となじみがよい」「女性との相性がよいリーダーシップ」と感じた。（あくまでも個人的な所感だ）
30名の半数が女性であったが、積極的に受け入れているように感じた。
リーダーシップの総論では、さまざまなリーダーシップ・スタイルを講義する。「ファシリテーション」は民主型リーダーシップで「ビジョンを示す必要がない」「強引にリードする必要もない」「指導」や「大声をだしたり」「強制する」ことも必要ない。
しかし、「会議の中で参加者に確実によい影響を与える」。会議の準備、会議中の進行、会議後の手続きを学び、ファシリテーションのスキルを習得する。
≪続く≫
営業研修 講義～実績が上がる要件②～
営業研修の実際は、受講生である営業担当のニーズに応える内容が望ましい。自分の「現在、うまくいっていないこと」が研修によって解決できることが受講生満足を高めることになる。
「現在、うまくいっていないこと」は、本人に聞いてみないとわからないので「事前課題」を提出してもらい研修プログラムに反映させる。
「うまくいっていない」理由には、販売している「商品」に関する不満が多い。営業活動を数年経験し、自社商品、競合商品を理解し始めたころの若手営業の事前課題に出てくる。
このことから営業の役割を理解していないという「教育課題」がわかる。
営業が売上を上げるには、「売れる商品」を売ればよい。「売れない商品」だから売れない、という論理は他責であり営業の役割放棄だ。
会社としては売れる商品の開発や仕入れを課題として取り組んでおり、営業は既存商品の販売を役割として注力すべきである。
仮に商品力のみ実績が上がるなら人件費の高い営業担当は不用となる。その分、売値を下げてネット・通信販売を選択した方が効率がよい。
市場が成熟してくると商品力の差はほとんどなくなる。改善された新商品や類似商品が出廻るからである。他社と同等の商品であるなら「人間力」が競争優位の決め手となる。
市場は常に変化しているので、会社は常に「人間力＝営業担当者の能力」の向上に努め、備える必要がある。営業担当としてキャリアを積むのであれば自ら能力開発に努める必要がある。
営業実績＝商品力×人間力の講義は、営業担当に自責の意識を持たせ自分自身の能力開発の動機付けを図るために効果がある。
営業研修 講義～実績が上がる要件①～
営業研修の目的は、実績向上にある。営業実績の主な指標は売上である。会社は売上を上げるために営業担当を採用しており、売上向上に必要な能力の開発が営業研修の目標となる。
営業担当には、各自に適切な売上目標が設定され、その目標達成に必要な能力を優先的に身につける。
しかし、営業担当に必要な能力は多岐にわたっており能力の習得も時間と経験が必要なので教育体系をつくり集合研修と職場内訓練、自己啓発を組み合わせて中長期的に能力開発する。
さて、会社として売上を上げるには二大要件がある。それは「商品力」と「人間力」。「商品力」は、商品やサービスの特性であり競合優位性が高ければ実績が上がりやすい。
「商品力」は、マーケティング担当や開発担当、バイヤーの役割であり営業担当は顧客ニーズの情報提供で貢献する。
商品やサービスが突出して優れており差別化が図れれば「人間力」はそれほど求められず、広告宣伝による告知やネット・通信などの販売形態が有効だ。
商品やサービスの差別化が難しく、競争が厳しいなら営業担当の「人間力」が競争優位を決める。
「人間力」は、顧客とのコミュニケーションを図り購買欲求を高め納得を得た上で成約するための総合能力であり、営業の役割としては代金回収やアフターフォローを含む場合もある。
「人間力」に含まれる能力は多岐にわたっており、個人差が大きく能力開発の余地が相当ある。最近では、特に顧客とのコミュニケーションを苦手とする若手営業担当は多い。
営業担当者の能力開発は、この「人間力」の向上をねらいとしている。
研修は、商品や実務に精通した社内講師と様々な能力開発を専門とした外部講師を併用すると効果的である。
内部講師と外部講師では、専門や得意分野が違うため目的、目標、成果を明確にした上で企画・実施することが望ましい。
≪続く≫
【研修名】 『商談の基本習得研修』
≪営業研修 各論≫
研修名 『商談の基本習得研修』～お客さまに信頼される商談法を学ぶ～
１．本企画の背景
「営業」なくして「企業」なし。営業機能は、企業活動の要です。ほとんどの倒産の要因は「販売不振」です。今日では様々な販売方法がありますが、営業担当者による対面販売が主流です。
しかし、多くの営業マンは「商談」を苦手にしています。いかに、担当者とコミュニケーションし、信頼を得るか。本研修は、営業経験が少ない初級・中級営業担当者向けに商談技術を学ぶ研修です。
具体的な商談準備とロールプレイングで自信をもって商談に臨むことができます。
２．主な研修内容
（１）オリエンテーション：「営業」のイメージは？ 営業がいかに重要か
（２）講義： 営業担当者の役割 営業担当者の成長段階
（３）講義・実習：【商談の準備（１）】～情報提供のロールプレイング①～
商談基本ステップ （１）あいさつ・名刺交換（２）雑談 （３）商品紹介
お客さまが営業担当者を評価するポイント
■あいさつ、雑談、情報提供までの商談を行う
（４）講義・実習：【商談の準備（２）】～情報収集のロールプレイング②～
ニーズの聞き出し方 （１）ニーズとは （２）自社商品が満たすニーズ
お客さまのニーズを引き出す質問項目を作成する
■情報を収集するまでの商談を行う。
３．実施要領
(1)日程：1日 (9：0０～１７:0０)
(2)対象：若手営業担当者
(3)人数：24名まで
(4)会場：貴社指定会議室
(5)講師：株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二
(6)費用：講座料 \200,000-（消費税別）
テキスト代(一人当たり) \2,000-（消費税別）
以上