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【営業商談塾】営業の教科書(基本編)、第1章のまとめ

2022年06月11日

 【大人の学習塾】営業商談塾、副読本「営業の教科書 基本編」は、新人営業、若手営業向きの内容です。

 営業という仕事の理解や営業の成長の仕方、商談法、営業活動、営業学習などを分かりやすく書いています。

 繰り返しですが、講座はロールプレング演習による技術習得が中心のため、自習に活用してください。

 とは、言っても「営業」そのものを正しく理解していないと、営業中心の商談シナリオをつくったり、不正ギリギリのトークを使ってみたり、お客さまを脅かすようにプレッシャーを掛けたりする商談をしてしまいますので、注意が必要です。

 こういったことは、本番の商談では致命傷になるので練習段階で誰かから「注意」されることが重要です

 実際の商談は、単独でおこなうことが多いですし、先輩営業からの指導も行き届きません。これは、あなたにとってとても危険なことです

 特に営業自身にプレッシャーが掛かっていたりすると、正しい判断ができずお客さまに迷惑を掛けてしまいます。

 だから、相手のいる「練習」が必要なのです

 「それは、ちょっと言い過ぎではないか?」「何か、根拠があるの?」「法律は、確認した?」「顔が怖い」「嫌な感じ」仲間の塾生が率直に言ってくれます。

 自分では気づかない改善点がいっぱい出てきます。

 営業職は、社会や会社から必要とされているとてもやりがいのある仕事です。

 しかし、その裏側には厳しさがあります。1年目から3年目までは営業の厳しさに耐えられるメンタル(精神力)を身につけましょう。

 厳しさから逃れるための「不正」はいけません

 例えば契約をしていないのに“契約した”と「虚偽報告」をしたり、お客さまが記入すべきところを営業が勝手に書き込むなどの「書類偽造」、事実ではない情報の資料を用意するなどの「資料改ざん」など絶対してはいけません

 「不正」は営業として最も愚かなことです。自分を不幸にするだけではなくお客さまや上司などの関係者におおきな迷惑をかけますので絶対してはいけません。

 うまくいかない時も「正直」「誠実」に仕事をしましょう。うまくいかなくても 気持ちを切りかえて、また頑張ればよいのです。

《続く》 

【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日(日)開講

〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ¥19,800円(消費税込み)

申込み締め切り:6月24日(金)

〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657(代表)

☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆

《組織調査をご提案いたします》

社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。

〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。

顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。

〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。

☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆

株式会社メッツ・コンサルティング  代表取締役 新井 陽二


【営業商談塾】第1章(2)営業の「何でだろう?」④

2022年06月10日

 商談の知識と技術は、顧客対応をするすべての方々に必要です。

 例えば、資格を取得して独立開業された方は、書類作成や業務代行などのサービス提供が主な仕事ですが、その仕事は商談を経て受注にいたります。

(仕事は、受注の後です。)

 仕事を増やすためには、もっと積極的に自ら顧客開拓活動をすることが必要です。これは営業活動のことであり、人と会って話せば、それは商談なのです。

 人に会うたびに「見込み顧客」をつくっているでしょうか。うまくいっていないならば、商談シナリオに原因があるかも知れません。

 初めて会った人に、「自分を覚えてもらい」「興味をもってもらい」「いろいろなことを話してもらう」ためには、どうしたらよいでしょうか。

 商談の初歩ですが、その準備と練習を講座でおこないます

 営業専業の方は、商談の技術とともに「営業という仕事」を学びましょう。

〇営業が辞めてしまうのは、何でだろう?

 多くの人が営業職に就く一方、辞めていく営業もいます。理由は人それぞれです。取り上げるべき理由としては「プレッシャー」があります。

 営業職の「プレッシャー」とは「実績を上げること、目標達成に対する不安感」です。

 上司の「期待」や「要求」、他の営業との「競争」によって強く感じる場合があります。あまりにも「心配」や「不安」が高まると強いストレスを感じて辞めたくなってしまうのです

 営業個人により感じ方が違うので一概には言えませんが、そもそも「心配」や「不安」、「ストレス」のない仕事などありません

 営業職に限った話ではありません。

 考え方としては「実績が上がらない」と誰でもストレスを感じます。ということは“実績が上がれば”ストレスは解消されます。ストレスが解消されれば辞めたいとは思わないわけです。実績を上げる方法があります

 しかし、実績が上がらない時もあるのでストレス対応力を身につけましょう

 仕事の「オン」「オフ」の切り替え、仕事以外に没頭できる趣味などで息抜きし、また新たな気持ちで営業活動に取り組みます。長く営業を続けている人たちは、自分なりのストレス解消法をもっています。

 大事なことは、自分の生活を支える「営業という仕事」を一時的に実績が上がらないことや上司からの叱責を理由に営業を辞めないことです。気分が落ち込んだり、うまくいかないことがあったら必ず先輩営業や友人に相談しましょう。

 「塾」では、営業が集まりますので、仲間をつくって「営業あるある」の話をしましょう。少しは、気持ちが楽になってストレス解消になるかも知れません。

《続く》 

【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日(日)開講

〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ¥19,800円(消費税込み)

申込み締め切り:6月24日(金)

〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657(代表)

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《組織調査をご提案いたします》

社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。

〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。

顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。

〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。

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株式会社メッツ・コンサルティング  代表取締役 新井 陽二


【営業商談塾】「商談ロールプレイング準備シート」の記入方法。

2022年06月09日

 リーフレット(チラシ)裏側のお申込書に必要事項を記入し、メールしていただきましたら、「受講案内」を返信いたします。

「受講案内」にある「商談ロールプレイング準備シート」を事前に提出していただきます。以下、シートの内容について説明いたします。

 「商談ロールプレイング準備シート」は、ロールプレイング演習で活用します。あなたの商談シナリオ、商談トークを作成する際の重要な情報になります。

 また、ロールプレイングのお客さま役になる塾生にも必要な情報です。

【商談ロールプレイング準備シート】 以下、記入項目。

●氏名:⇒あなたのお名前を記入してください。

●営業経験数:⇒商談をおこなっている期間。

(1)商品・提案:⇒名称、概要、価格など。

(2)お客さま:⇒年令、性別、性格、商談時の言動傾向など。

(3)成約までの商談回数:初回から成約までの平均商談回数または目標とする回数。

(4)商談上の課題:商談でうまくいかないこと、苦手な場面など。

(5)商談スキルで学びたいこと:自由記入。

※商談ロールプレイング演習は、状況が具体的であるほど効果的な練習になりますので項目はよく考えて設定しましょう。設定は、全6回を通して変更なしで進めます。

以上

【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日(日)開講

〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ¥19,800円(消費税込み)

申込み締め切り:6月24日(金)

〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657(代表)

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《組織調査をご提案いたします》

社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。

〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。

顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。

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株式会社メッツ・コンサルティング  代表取締役 新井 陽二


【営業商談塾】第1章(2)営業の「何でだろう?」③

2022年06月09日

 これから営業を始める方へ。

〇営業が朝から晩まで忙しいのは、何でだろう?

 営業活動の1日は、どんな感じなのでしょうか。営業専業の方と主要業務があって、別途お客さま対応をしている方では大きく違います。

 お客さま対応は、手続きを説明したり、相談に応じたりすることもすべて商談です。講座の商談場面にありますので、ロールプレイング演習で練習しましょう。

 営業専業の場合、定型業務はごくはわずかです。ほとんどはお客さまへの対応実績を上げるための活動に時間をつかいます。

 営業は社会情勢やお客さまのご都合、同業他社の活動などさまざまな要因の影響を受けるため状況対応が必要です。

 そのために「日報作成」や「経費精算」などの書類業務は後回しになったり残業の原因になります。

 他部門に迷惑をかけないようにしましょう。

 また、営業会議などに出席するようになると更に1日の活動時間は制限されます。

 残業時間の軽減は「働き方改革」の観点から改善が求められています。テレワークのシステムやIT機器などを上手に活用して効率よく進めましょう。 

 営業活動としては、訪問ルートを検討したりアポイントを取って確実に商談をおこなうなどムダのない計画的な活動を工夫しましょう。

《続く》 

【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日(日)開講

〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ¥19,800円(消費税込み)

申込み締め切り:6月24日(金)

〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657(代表)

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【営業商談塾】第1章(2)営業の「何でだろう?」②

2022年06月06日

 「営業の重要性」を学んでいない人商談スキルのない人は、表面的なことだけを見て、「営業」を嫌いになったりします。

 世の中に仕事がはたくさんあります。「あまり重要でない仕事」には、誰も無関心です。できてもできなくても、あまり評価されません。

 「営業」に関して、何でみんな神経質になるのでしょうか、何で必死になるのでしょうか、何で時に強引な営業をしてしまうのでしょうか。

 「営業」が、多くの人にとって重要な仕事だからです。その重要な仕事をしている営業担当には、みんな注目しますし、期待も高いのです。

 営業をやるなら、商談スキルを習得して、正々堂々の営業をやりましょう。

〇売上を上げないと上司が怒るのは、何でだろう?

 営業は「売上を上げないと上司に怒られる」という印象はありませんか。

 上司は営業部門全体の目標達成に責任をもっています。営業全員に目標達成してもらいたいと考えています。上司は「売上」が上がらないと会社が大変なことになると、わかっています。

 また売上が上がらない営業のつらい気持ちもわかります。

 だからこそ 「叱咤激励」の気持ちから営業にキツくあたることがあります。上司は、もっとできるはずの営業の努力が不十分な時にイライラしたり感情的な言動をするものです。

 ただし「パワーハラスメント(地位を利用した嫌がらせ)」の観点から営業に対する接し方は確実に変わっています。

 あなたも上司の立場や役割を理解し、叱責されたとしてもあまり深刻に考えず、自分がやるべきことに集中しましょう。

 上司も役割としておこなっていることなので人間関係が悪くなるような言動は慎みましょう。

《続く》 

【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日(日)開講

〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ¥19,800円(消費税込み)

申込み締め切り:6月24日(金)

〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657(代表)

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〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。

顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。

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株式会社メッツ・コンサルティング  代表取締役 新井 陽二


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