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【大人の学習塾】営業商談塾 こんな方の役に立つ講座です。

2022年06月16日

 「商談」とは、売り手と買い手が商品やサービスについて話し合う場です。とても固い表現ですが、「売り手」とは、営業であったりサービス提供者であったり、お客さま対応をする人です。

 そう考えると、とても多くの人が日常的に「商談」をしているはずです。

 「買い手」とは、商品を購入したりサービスを受ける人、相談する人で「お客さま」です。

 「買い手」は、商品やサービスの提供に対して対価を払います。「売り手」は対価を受け取ることにより、事業(仕事や生活)を成り立たせます。

 これを「取引」といいます。

 働いているすべての人(営業だけでなく)は、「取引」をして生活しているのです。(自分の時間と能力を売って、収入を得ていますね)

 この取引を成立させるためには、「あなた」が選ばれなければなりません同業や類似品が多く、「買い手」に選ぶ権利があるからです。

 したがって、「売り手」は自分が選ばれるための「商談」をしなければなりません。

 その「商談」のやり方は、売り手によってまったく違います。商談の結果(成約)は、「実績」でわかります。

 「実績」が上がらないということは、「商談」がうまくいっていないということです。それは、あなたが一番よくわかっていますね。

 「商談」でうまくいかないことは、たくさんあります。

 <次のようなことは、商談練習で改善できます>

●緊張して顔がこわばってしまう、相手の顔を見れない。自信がなさそうに見える。

●名刺交換で手が震える。会社名や自分の名前をはっきり言えない。

●説明がうまくできない。早口になってしまう。一方的に話してしまう。

●相手の話を最後まで聞いていられない。話しすぎてしまう。

●相手にわかるように話せない。相手の言っていることがわからない。相手の質問に答えられない。

●相手をその気にさせられない。相手が求めているものがわからない。

●断られたら、何も言い返せない。何で断られるのかわからない。

●成約のタイミングがわからない。余裕がなく、急いでしまう。

●自分の商談の何が悪いか、自分でわからない。

 これらのことは、業種や会社、商品に関係なく、純粋にあなたの商談能力に原因があります。

 改善は、決して難しいことではありません。「商談準備」と「反復練習」で解決することです。

 何より、「実績が上がらない日々」は、とてもつらいですね。自分のために何とかしましょう!

【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日(日)開講

〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ¥19,800円(消費税込み)

申込み締め切り:6月24日(金)

〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657(代表)

☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆

《組織調査をご提案いたします》

社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。

〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。

顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。

〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。

☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆

株式会社メッツ・コンサルティング  代表取締役 新井 陽二


営業商談塾のお申込み締切は、来週24日(金)です。

2022年06月14日

 営業商談塾は、さまざまな業種の営業や営業職を希望している方、顧客獲得を必要としている士業の方々が集まる講座です。

 最大の特長は、商談ロールプレイング演習で商談の練習をする点です。

 売上目標の達成、顧客開拓を目的とした営業の重要性は、これまで何度もお伝えしてきました。あらためて、「営業実績は商談によってつくられる」ことを理解しましょう。

 なぜ、同じ商品を販売しているのに、営業によって売上に差が出るのでしょうか?

 答えは、「商談」の違いです。

 商談の進め方は、営業によってまったく違います。会社が商談マニュアルを用意していたとしても、必ず個人差が出るのが営業という仕事です。

 マニュアルは、一定のレベルに到達する方法を標準化したツールです。初心者には大変便利なツールですが、マニュアルは万能ではありませんし、実績を保証するものではありません。

 商談を数多く成功させるには、実践的な対応力が必要です。マニュアルがあったとしても、営業にマニュアルを使いこなす能力がなければお客さまに見抜かれてしまいます。

「ああ、マニュアル通りに説明しているだけなんだな」

 商談は、お客さまと向き合って、信用を築きながら、お客さまと一緒に、成約というゴールを目指すものです

 お客さまは10人十色。お客さまも商品も、状況もその都度違います。すべての商談は応用問題の連続です。

 そんな商談ができるようになるためには、訓練が必要です。商談のやり方を「知る」「理解する」勉強だけでは、実際にはできません

 実際に、人と向き合って商談を繰り返して、「できる」ようになって初めて営業で使える本物の「商談力」が身につきます

 あなたは、自分の商談に自信がありますか。自分の必勝トークをいくつもっていますか。それを増やしたいと思いませんか。もっと磨きたいと思いませんか。

 日常の中では、難しいことです。商談には、必ず相手がいますね。人を相手に商談練習をするためには、人が集まるしかありません

 営業商談塾で、一緒に商談の練習をしましょう。 

【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日(日)開講

〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ¥19,800円(消費税込み)

申込み締め切り:6月24日(金)

〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657(代表)

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《組織調査をご提案いたします》

社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。

〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。

顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。

〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。

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株式会社メッツ・コンサルティング  代表取締役 新井 陽二

 

 


【大人の学習塾】営業商談塾 6月のクロージングを急げ!

2022年06月12日

 本日は、6月12日(日)です。

 6月は、第一四半期(4月~6月)の最終月ですね。上期の半分が終わろうとしています。営業実績は、1年を会計年度として、6ヶ月を半期、3ヶ月を四半期で、更に1ヶ月ごとの月次で管理します。

 営業の皆さんは、1ヶ月、1週間、1日で営業活動の進捗と実績を管理しましょう

 いつでも営業管理者に状況報告ができるように一覧表などで管理しておきます。主な報告内容は、実績と見込みです。

 4月~6月の月次の売上と3ヶ月の累積売上を報告しましょう。6月は、当月ですので、既に確定している売上と見込みの売上を整理して簡潔に報告します。

 見込度合いについては、その根拠を管理者に分かるように説明をします。見込みは、A・B・C見込みなど営業部門で設定している基準に照らして判断します。

 今、注力すべき営業活動は6月見込みのクロージング(締結)商談です。会社は、第一四半期のうちにできるだけ実績を積み上げたいと考えます。

 営業は、申込書や注文書、契約書などの書面をとって売上を確定させる必要があります。口頭で約束をしているなら、まだA見込みの段階です。

 見込み客の成約、書面で依頼を確定させることをクロージング(締結)といいます。商談過程で最も重要な場面です。

 6月の見込みは何件ありますか。クロージング商談のアポイントは獲れていますか。電話やメールのクロージングは、失注の可能性が高まります。

(電話やメール、オンライン商談では営業がコントロールすることが難しく、商談技術も十分使えません。)

 クロージング商談に向けて、どのような準備をしていますか。どのように商談を進めますか。どんな心理、心構えで臨みますか。

 商談場面のシナリオとクロージング・トークが必要です。

 クロージングが苦手な営業は、多いです。講座では、クロージング商談の準備と練習を繰り返しおこないます。繰り返し練習すれば緊張することなく、誰でも堂々とクロージングできるようになります。

 見込み案件のクロージングが済んだら、次の新規案件で見込みをつくる商談を始めます。

【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日(日)開講

〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ¥19,800円(消費税込み)

申込み締め切り:6月24日(金)

〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657(代表)

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《組織調査をご提案いたします》

社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。

〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。

顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。

〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。

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株式会社メッツ・コンサルティング  代表取締役 新井 陽二


【営業商談塾】営業の教科書(基本編)、第1章のまとめ

2022年06月11日

 【大人の学習塾】営業商談塾、副読本「営業の教科書 基本編」は、新人営業、若手営業向きの内容です。

 営業という仕事の理解や営業の成長の仕方、商談法、営業活動、営業学習などを分かりやすく書いています。

 繰り返しですが、講座はロールプレング演習による技術習得が中心のため、自習に活用してください。

 とは、言っても「営業」そのものを正しく理解していないと、営業中心の商談シナリオをつくったり、不正ギリギリのトークを使ってみたり、お客さまを脅かすようにプレッシャーを掛けたりする商談をしてしまいますので、注意が必要です。

 こういったことは、本番の商談では致命傷になるので練習段階で誰かから「注意」されることが重要です

 実際の商談は、単独でおこなうことが多いですし、先輩営業からの指導も行き届きません。これは、あなたにとってとても危険なことです

 特に営業自身にプレッシャーが掛かっていたりすると、正しい判断ができずお客さまに迷惑を掛けてしまいます。

 だから、相手のいる「練習」が必要なのです

 「それは、ちょっと言い過ぎではないか?」「何か、根拠があるの?」「法律は、確認した?」「顔が怖い」「嫌な感じ」仲間の塾生が率直に言ってくれます。

 自分では気づかない改善点がいっぱい出てきます。

 営業職は、社会や会社から必要とされているとてもやりがいのある仕事です。

 しかし、その裏側には厳しさがあります。1年目から3年目までは営業の厳しさに耐えられるメンタル(精神力)を身につけましょう。

 厳しさから逃れるための「不正」はいけません

 例えば契約をしていないのに“契約した”と「虚偽報告」をしたり、お客さまが記入すべきところを営業が勝手に書き込むなどの「書類偽造」、事実ではない情報の資料を用意するなどの「資料改ざん」など絶対してはいけません

 「不正」は営業として最も愚かなことです。自分を不幸にするだけではなくお客さまや上司などの関係者におおきな迷惑をかけますので絶対してはいけません。

 うまくいかない時も「正直」「誠実」に仕事をしましょう。うまくいかなくても 気持ちを切りかえて、また頑張ればよいのです。

《続く》 

【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日(日)開講

〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ¥19,800円(消費税込み)

申込み締め切り:6月24日(金)

〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657(代表)

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《組織調査をご提案いたします》

社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。

〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。

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〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。

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株式会社メッツ・コンサルティング  代表取締役 新井 陽二


【営業商談塾】第1章(2)営業の「何でだろう?」④

2022年06月10日

 商談の知識と技術は、顧客対応をするすべての方々に必要です。

 例えば、資格を取得して独立開業された方は、書類作成や業務代行などのサービス提供が主な仕事ですが、その仕事は商談を経て受注にいたります。

(仕事は、受注の後です。)

 仕事を増やすためには、もっと積極的に自ら顧客開拓活動をすることが必要です。これは営業活動のことであり、人と会って話せば、それは商談なのです。

 人に会うたびに「見込み顧客」をつくっているでしょうか。うまくいっていないならば、商談シナリオに原因があるかも知れません。

 初めて会った人に、「自分を覚えてもらい」「興味をもってもらい」「いろいろなことを話してもらう」ためには、どうしたらよいでしょうか。

 商談の初歩ですが、その準備と練習を講座でおこないます

 営業専業の方は、商談の技術とともに「営業という仕事」を学びましょう。

〇営業が辞めてしまうのは、何でだろう?

 多くの人が営業職に就く一方、辞めていく営業もいます。理由は人それぞれです。取り上げるべき理由としては「プレッシャー」があります。

 営業職の「プレッシャー」とは「実績を上げること、目標達成に対する不安感」です。

 上司の「期待」や「要求」、他の営業との「競争」によって強く感じる場合があります。あまりにも「心配」や「不安」が高まると強いストレスを感じて辞めたくなってしまうのです

 営業個人により感じ方が違うので一概には言えませんが、そもそも「心配」や「不安」、「ストレス」のない仕事などありません

 営業職に限った話ではありません。

 考え方としては「実績が上がらない」と誰でもストレスを感じます。ということは“実績が上がれば”ストレスは解消されます。ストレスが解消されれば辞めたいとは思わないわけです。実績を上げる方法があります

 しかし、実績が上がらない時もあるのでストレス対応力を身につけましょう

 仕事の「オン」「オフ」の切り替え、仕事以外に没頭できる趣味などで息抜きし、また新たな気持ちで営業活動に取り組みます。長く営業を続けている人たちは、自分なりのストレス解消法をもっています。

 大事なことは、自分の生活を支える「営業という仕事」を一時的に実績が上がらないことや上司からの叱責を理由に営業を辞めないことです。気分が落ち込んだり、うまくいかないことがあったら必ず先輩営業や友人に相談しましょう。

 「塾」では、営業が集まりますので、仲間をつくって「営業あるある」の話をしましょう。少しは、気持ちが楽になってストレス解消になるかも知れません。

《続く》 

【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日(日)開講

〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ¥19,800円(消費税込み)

申込み締め切り:6月24日(金)

〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657(代表)

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《組織調査をご提案いたします》

社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。

〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。

顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。

〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。

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株式会社メッツ・コンサルティング  代表取締役 新井 陽二


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