メッツ・コンサルティング

　お伺い営業とは、『売上をつくるために、担当地域の訪問先を、約束を取り付けず、軒並み訪問し、面談を申込み、商談をおこなう営業法です。』

　さままざな業界の若手営業が新規開拓のためにおこなっている営業法です。訪問先が会社でも個人宅でも使えます。本来、商談は取引相手に事前にアポイントメント（約束）を取りますが、電話で新規のアポイントメントを取るには技術と経験が必要です。新規の“アポ取り”は、簡単ではありません。また、１日のスケジュールを埋めるアポイントメントが充分取れない場合もあります。お伺い営業は、新規のアポイントメントを十分に取れない若手営業が、商談の機会を求めておこなう営業法ともいえます。

　お伺い営業の目標は、実績だけでなく、訪問件数や受け取った名刺の数、面談件数などの活動からも設定します。活動目標を設定することで見込みができたり、訪問後に問い合せがあり実績に結びつくこともあります。すぐには実績がでないことも多いので、気持ちを切らさないように、充実感を得られる目標の設定が大事です。

　ただし、目標件数を訪問したからそれでいい、と考えるのではなく実績に結びつくように１件１件、正しいお伺い営業ができたのか、自分で振り返るようにしましょう。当面の課題は、面談数を増やすことです。面談ができなければ相手とコミュニケーションが取れませんし、商談に進むことができません。（面談とは、相手と会って話をすること。商談は商売の話をすることです。）

　まず、面談から始めて人間関系をつくり、商談へと進みます。

　４つの営業法を説明しましたが、今あなたがすべき営業法はどれですか。段階が上がるほど実績が上がると説明しましたが、できない営業法を背伸びしてやろうとしてもうまくいきません。大事なことは、自分をよく知り、強みを活かして、今できることを一生懸命やることです。

　今、あなたに何ができますか。若手営業ならば、次のような状態ではありませんか。

　●営業がどんな仕事なのか、よくわからない。

　●自分の会社や扱っている商品やサービスについて詳しくは知らない。

　●業界の状況も競合の商品やサービスについても詳しく知らない。

　●セールス・トークが使えない。

　●取引相手のニーズがわからない。

　●どうしたら実績がつくれるかわからない。

　知らないこと、わからないことばかりですが、経験が少ないので当然です。しかし、次のようなことがいえるのではないですか。

　●努力して、実績をつくりたいと思っている。

　●健康で体力には自信がある。

　●年齢が若い。

　これらは、あなたの大きな強みです。この強みを活かしましょう。今、あなたに合っている営業法は、『お伺い営業』です。あなたの強みを活かせば、努力を惜しまず多くのことを身につけることができるはずです。何度も訪問して、お客さまに受け入れられるはずです。

　『お伺い営業』はこれだけで実績をつくる営業法です。

【第４段階　コンサルティング営業】

　『コンサルティング営業』は、取引相手の相談に対するアドバイスや提案することで実績をつくるスタイルです。段階的に身につけた営業法の全ての要素を活用する営業法です。

　短い時間で信頼関係をつくり、必要に応じて説得し、問題解決提案を行います。

　取引相手は、営業の第一印象や立居振舞い、経験や実績などを見て、相談相手としてふさわしいと信頼するので取引します。多くの場合、既存の取引先の紹介から新規の取引が始まります。初回面談から成約までの期間が短かく、成約率が高く、取引が長期化し、大きな実績になることが『コンサルティング営業』の特長です。

　【第３段階　提案型営業】

　『提案型営業』は、取引相手の問題を見つけ、その解決手段として自社の商品やサービスを提案して実績をつくるスタイルです。取引相手の情報を収集しニーズを把握することに注力することから顧客中心の営業法といえます。

　取引相手は、自社（自分）の状況をよく理解し、必要としていることや困っていることの解決策を提案してくれるので真剣に検討します。その解決策が効果的なので取引します。

　取引相手は、営業が自社（自分）の問題解決の協力者であると認めると、自ら情報を提供し、提案を求めるようになります。解決する問題が大きいほど、提案内容は大きくなり、実績が大きくなります。

　提案型営業は、高額で慎重な検討を必要とするコンプレックス・セールスに効果があります。

　女性対象の研修を、お考えではありませんか？ならば『アサーション研修』がお勧めです。

　女性の活躍の場が、これまで以上に広がりつつあります。働く環境を整え、意欲と能力の高い女性を管理者に登用しようという機運も高まっています。

　　今日の職場環境や制度・仕組みは、決してベストではありません。この機運をきっかけに改善されれば誰にとっても有益です。

　一方、環境を整えたとしても働く人の能力が高まらなければ成果は出ません。これまで女性の教育機会が少なかったなら、急ピッチで教育を進めるべきです。潜在能力を顕在化させてその立場にふさわしい人材に育てて登用すべきです。分母が多ければ、それだけ優秀な人材が出てきます。

　業務教育はOJTが基本です。責任ある立場で仕事をするには、組織人教育が重要です。組織人に求められる能力の一つがコミュニケーション能力です。女性が得意なようで苦手。悩むのも人間関係です。特に、上司の立場で部下を動かすコミュニケーションには戸惑いも多く、見本となる先輩も多くないでしょう。

　人に気を使って、言うべきことが言えなかったり、感情的・高圧的になったり、必要以上に自分を責めたり。強みも弱みに転化します。

　アサーションは、女性解放運動から発展した『自分も相手も尊重した、責任を伴った自己主張』の能力です。一度は、受講すべき研修です。

　プログラムを用意していますので、ご興味のある方は、メールでご連絡ください。以上