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心の準備① 【若手営業研修より】
お伺い営業で実績をつくるには、強い心が必要です。相手の心理は、見知らぬ人が、突然あらわれるのですから、警戒しています。約束していないので、面談は断られることが多いです。
この相手の心理を踏まえて訪問しなければ、営業は心のバランスが保てません。“面談を申し込む”、“断られる”この繰り返しに、だんだんと自信を失っていきます。
相手の表情や態度を見ると、自分が迷惑を掛けているように思えてきます。お伺い営業は、この状況から始まると覚悟しましょう。断られたら次の訪問先へと気持ちを切り替え、落ち込まないことが、お伺い営業を続けるコツです。
お伺い営業の注意点② 【若手営業研修より】
お伺い営業を通して計画的な仕事の進め方、目標必達の姿勢、よい印象のあたえ方、自制する姿勢、創意工夫を身につけます。
お伺い営業を続けていると、受け入れてくれる相手ができます。たびたび訪問しても快く迎えてくれます。営業の話をよく聞いてくれたり、質問をすれば答えてくれます。しかし、何度訪問しても実績につながりません。これでは、商談の目的は達成できません。
訪問すれば会ってくれるので取引の見込みがあると思い、更に訪問を続けますが相手は熱心で印象のよい営業と面談する楽しみや情報収集を目的としている場合があります。
経験が少ない間は、面談そのものを成長の機会と思って訪問を続けましょう。相手の状況が変わり、実績につながる可能性もあります。お伺い営業に慣れてきたら、成約に結びつく相手なのか判断して訪問頻度を検討しましょう。
お伺い営業の注意点① 【若手営業研修より】
お伺い営業は、数多くアプローチしても、なかなか面談ができない効率の悪い営業法です。だからこそ、数少ない面談を大事にして、正しいお伺い営業をしなければなりません。
正しいお伺い営業とは、まず１日の訪問計画をつくり、必ず目標を達成するようにします。途中であきらめてはいけません。うまくいかなくても、努力して１日の目標を達成するようにします。
訪問時には細心の注意を払い、丁寧に面談を申し込みます。面談を断られたり、厳しい対応をされても次の訪問時に面談ができるよう、よい印象を残します。慣れないうちは、心のコントロールができずに、無愛想になったり、ふてくされた態度になったり、不機嫌な声の調子で、悪い印象を与えてしまいます。
会社のイメージを損なうような悪い印象を残してはいけません。そして、うまくいかなかったときは、相手のせいにせず、自分のどこかに原因があり、改善の余地があると考え創意工夫をしましょう。（相手の責任にすることを他責、自分に責任があると考えることを自責といいます。）
お伺い営業のメリットとデメリット 【若手営業研修より】
営業法に、万能はありません。お伺い営業にもメリットとデメリットがあります。メリットに目を向け、デメリットを理解して効果的に活用します。
≪メリット≫
●毎日、多くの人との出会いがある。
●毎日、いろいろな出来事があるので飽きない。
●最初の訪問で実績がつくれることもある。
●営業経験が少なくてもできる。
●最小限の準備でできる。
●特別な商品知識や商談の技術がなくてもできる。
●営業個人の強みを活かすことができる。
≪デメリット≫
●数多くアプローチしなければ、成果があがらない。
●体力と根気がいる。
●面談を断られることが多い。
●断れることによる精神的なダメージに耐えなくてはならない。
●商談ができても、成約しないことが多い。
●成約までに時間がかかる。