メッツ・コンサルティング

　昨日は、印刷会社の営業研修でした。７年間続いている研修です。営業２年目を対象に営業の役割や商談の進め方を学びます。

　若手営業研修では、営業に対する動機づけが大事なテーマになります。会社にとって営業機能がいかに重要であるかは、理屈で分かります。しかし、自分にとっての重要性を理解している若手営業は多くありません。

　なぜ、自分は営業をやっているのか。“たまたま、営業部門に配属されたから”、“仕事だから”、“他で採用されなかったから”という若手営業は多い。この程度の動機づけでは、営業職は務まりません。厳しくて、難しくて、自律的に進める仕事だからです。

　仕事の動機づけは、本来自分自身で行うものです。その仕事を選んだのも（消極的な選択でも）、今も辞めずに続けているのも自分自身だからです。だから、他人から動機づけされるのはおかしな話です。

　あえて、受講生に問い掛けます。「自分のキャリア（職歴）において、営業の仕事をどう考えているのか？」ある受講生が答えてくれました。「食っていくために必要だから重要だ。」

　これは、営業の本質を理解した答えです。そして実現可能性の高い考え方です。なぜ、人は働くのか。収入を得て安定した生活をするためです。マズローの欲求階層説でいう生存欲求です。

　最低限、生活を安定させなければ、その先の自己実現はありません。そして営業職は、健康であれば一生続けることができるし、働く先にも困りません。そして成果次第で高収入も得られます。

　彼は、子会社から期待されて親会社に転籍してきた営業でした。２年目営業よりは、営業という仕事について現実的に考えています。

　やる気のない営業をやる気にさせてくれ、という依頼は多いです。営業経験者の講師がいくら営業の魅力を語ったところで、“自分自身にとっての営業職”が整理できていなければ、届きません。

　動機づけは、仕事を選んだあなた自身の責任です。実績のつくり方ならいくらでも教えます。

【第２段階　説得型営業】

　『説得型営業』は、セールス話法を中心とした商談の技術を活用します。取引相手を説得することで実績をつくるスタイルです。

　営業は自社や競合の商品やサービスの知識があり、相手にわかりやすく説明します。相手の疑問点や懸念に適切に答え、抵抗があれば説得の技術を活用します。豊富な知識と巧みな話法を強みとする営業法です。

　取引相手は、営業の商談技術によって購買欲求を高め取引します。

４つの営業法を説明します。営業法の詳細や比較は、別紙『営業の成長段階モデル』を参照してください、ここでは実績が上がる理由を中心に説明します。

【第１段階　お伺い営業】

　『お伺い営業』は、“お願い営業”“飛び込みセールス“ともいわれ、取引相手との接触を増やすことで人間関係をつくり、信用を得て実績をつくるスタイルです。営業と取引相手との人間関係を重視する営業法です。

　取引相手は、印象がよく熱心に何度も訪問し、誠心誠意つくす営業を信用します。商品やサービスの内容や価格に、他社と大きな差がない場合、自分が気に入った営業と取引します。取引が長期にわたり信頼関係ができると、営業の立場を理解し“お願い”を受け入れ、協力的な対応をするようになります。

　営業経験が少なく詳しい商品知識や商談の技術がなくとも使うことができます。お伺い営業は、価格が安く意思決定に熟慮しないシンプル・セールスで効果を発揮します。また、高額で複雑な営業の場合でも、チーム・セールスの初期の役割として取引相手との人間関係をつくる過程で有効な営業法です。

　（チーム・セールスとは、複数の営業が役割を分担し、成果を上げる手法です。新人が新規開拓のきっかけと人間関係づくりを担当することが多い。）

　横軸は、営業の経験値で、それぞれの営業法の習得に適した経験年数と学ぶ順番を示しています。縦軸は、実績の大きさを示しており段階が上がるとともに実績も上がると考えます。

　また営業法は段階ごとに難易度が上がり、習得には経験が必要です。第１段階は比較的やさしい営業法と言えます。今日、最も効率よく実績を上げる営業法は第４段階の『コンサルティング営業』と言われています。

　上位の営業法は、段階的に身につけた下位の営業法が基礎になっています。この『営業の成長段階モデル』を活用すれば、自分が今どの段階の営業をやっており、更に実績を上げるにはどうすればよいかわかります。これが、営業の具体的な成長目標となります。

　営業は成功を体験すると、その方法にこだわり繰り返しおこないます。そして自分の営業の型をつくり磨き上げようとします。先輩営業は、自分の営業を教えることはできますが、営業の成長を理路整然と教えることはできません。先輩営業もいまだ成長過程にいるからです。

　営業の成長を『営業の成長段階モデル』を使って説明します。営業は４つの営業法を段階的に身につけることで成長し、実績を上げていきます。

　第１段階の営業法は、『お伺い営業』、第２段階は、『説得型営業』、第３段階は、『提案営業』、第４段階は、『コンサルティング営業』です。

　どの営業法でも実績をつくることができますが、営業法は万能ではありません。どの営業法にもメリットとデメリットがあるので、状況に合わせて効果的に活用します。