メッツ・コンサルティング

　１１月の二週間が終わろうとしています。引継ぎも終わり、今期末（３月）までの実績見通しができている頃でしょうか。差異は、どの程度ありますか？

　売上目標と実績は、一覧表にまとめて一括管理しましょう。表計算ソフトを使えばスピーディに状況が分かります。売上計上のタイミングは社内ルールに従い、月ごとに目標と実績を管理します。

　もし営業課長が予算管理するのなら、予算に対する経費の管理も必要です。自分を含めた課のメンバーの人件費や交通費や通信費などの活動費、パンフレットや資料、催事などの販促費、交際費なども社内の勘定科目に従い管理します。

　予算管理を任されているなら、経費を効果的に活用し売上目標を達成します。

　前任者の努力によって、目標達成が見込めるなら来期の仕込み、種まきに時間を使いましょう。ショートしているなら、刈り取りですから『見込み管理シート』を作成し、３月までに売上計上できる案件を探します。

　『見込み管理シート』は、企業名、案件、見込み売上、決定要因などを書き込み、優先順位（見込みの高い案件）をつけて活動します。

　『見込み管理シート』は、担当者に作成させ、状況を共有します。見込みの高低は、①意思決定者に会っているか②過去実績があり信頼関係が出来ているか③比較的容易な案件か④コンペになっていないか⑤３月末に納品する理由が明確か、などを参考に判断します。

　どうしても売上が必要な状況では、思い切って見積もりを下げて（赤字覚悟で）確実に受注しましょう。ただし、利益目標がある場合には慎重な判断が必要です。

　お伺い営業は、１日の大半の時間を訪問活動に費やします。１日の流れをイメージして準備しましょう。

≪訪問活動前≫

　●通勤中に今日の訪問活動を肯定的にイメージする。“今日はきっと、いいことがある！”

　●始業時間より前に余裕をもって出勤する。

　●名刺、商談ノートなど営業に必要なものを準備する。訪問件数を想定して、会社案内や商品カタログ、資料などは多めに用意し、鞄に入れる。

　●朝礼に参加する。

　●上司や先輩に訪問地域を伝え、質問したり、アドバイスをもらう。

≪訪問活動≫

　●担当地域に到着したら、軒並みに飛び込み訪問を行う。

　●受付や玄関先で面談を申し込む。

　●担当者やお客さまと面談できた時は、基本的な商談を行う。

　●相手に会えると考えられる時間まで、飛び込み訪問を続ける。

≪訪問活動後≫

　●１日の成果を上司や先輩に報告し、アドバイスをもらう。

　●１日の営業活動を振り返り、日報に記録する。

　●明日の訪問計画づくりや準備を行う。

　●職場にある資料や顧客情報、営業実績などを見て勉強したり、先輩の仕事を手伝って、仕事を覚える。

　●本日の予定を終えたら、上司、先輩にあいさつし、退社します。

　このような毎日で、営業活動と学習を同時に進めます。実績は、訪問活動を続ける中で見込みでき、やがて成約に至ります。

　引継ぎをしっかりやることで、現状が見えてきます。特に大事なことは、売上の見込み確認です。当面、３月末までの売上見込みがどれだけあるか把握しましょう。

　N課長、今どんな心境でしょうか。“ヤバイ！”と思っているか、“楽勝だ！”と思っているか。

　売上目標に対して、前任者の成果として既に計上している売上と今後見込める売上があるはずです。目標が達成できる売上があればよいのですから、冷静に見込みを判断し、現状を把握しましょう。（引継ぎには、運不運がつきものです。）

　アプローチからクロージングまでのスパーンによって、今の営業努力が今期中の売上にはならないケースもありますので、営業活動の優先順位には注意が必要です。優先順位の前提は、やはり今期売上見込みです。

　売上が足りなければ、今期の見込みを刈り取らねばなりません。余裕があれば、来期の種まきの営業活動にシフトします。３月末の取引先ならば、今は来年度の事業計画立案の時期です。予算を取ってもらわないと、来年度に受注できない可能性がありますよ。

　売上目標は職場のメンバー全員で達成するものですから、部下の売上見込みを正しく報告させましょう。経験の浅い営業は見込み管理が不十分で本当のことがわかりません。前任者との引継ぎが終わったら部下の大手取引先に同行して、現地を直接確認しましょう。

　今期の見込み確認が終わったら、営業戦略の立案に着手します。

　それは、“考える力”だ。

　社会は、どんどん便利になっていく。マーケティングが発達して、ユーザーや消費者のほしいものが次々と世に出てくる。みんなが、これは不便だなぁと思うことが、とても楽にできるようになる。

　顕在ニーズは直ぐに満たされる。潜在ニーズを探って、“これ、ほしかったんでしょ？”と提示される。“そう、そう！”と言わせれば、マーケティングは成功だ。

　カーナビゲーションシステムは、とても便利だ。そして心強い。ドライビングの相棒だ。快適に目的地まで誘（いざな）ってくれる。最近の地方出張は、車移動が多いのだ。研修施設が、最寄りの駅から遠方の場合が多い。

　ナビにお任せしていると、道のりを考えなくなる。提示するルートに不満がないわけではないが、知らない土地なので従うしかない。

　そうすると、やっぱり考えなくなってしまうのだ。以前は、地図を片手にあれこれ考えながら走ったものだ。家族に話しかけられても、“黙ってて！”とか。

　考えることは面倒で時間が掛かって大変だが、やはり大事だ。社会がどんなに便利になっても人生は考えることから逃げられない。自分で考えて判断して決断しないと、きっと後悔する。

　よい判断をして悔いのない人生を送りたければ、日頃から自分で考えるクセをつけることが大事なのだ。特に経験の少ない若い人たちは。

　先日、カーディーラーを訪問した。新車の納車のためだ。日曜日だったので小学６年生の娘を連れて行った。

　馴染みの営業マンがいつものように迎えてくれた。手続きをしてくれた営業マンが席を立った後に娘がこう言った。

　「あの人、やさしそうだね。」

　そうかなぁ、と私は思ったが確かに彼はいつも笑顔で愛想がよい。納車日なので尚更なのかも知れない。（商品の引き渡しは、営業にとって最高にうれしい瞬間なのだ。）

　これまで何度も会っている営業マンなので当たり前のように感じていたが、娘は初対面で大人と違って第一印象は素直で率直だ。

　家族の印象が売買を決めるケースは多い。妻や子供が意思決定者である商品は多い。（数百円の日用雑貨から数千万円の住宅まである。）

　営業マンの評価は、①外見②態度③話し方④話す内容（メラビアンの法則）と研修では教えている。彼は、子どもに外見（笑顔）を評価されたのだ。

　これからも実践を想定した研修を心がけよう。