メッツ・コンサルティング

　営業は幅広く奥の深い仕事です。若手営業のあなたが今のままなら、年を重ねるごとに厳しい状況を迎えるでしょう。営業３年目までの努力で実績をつくれたとしても同じ考え方、同じ方法で営業を続けていれば、いづれ厳しい状況となるでしょう。

　営業の環境は常に変化しており、競争は厳しくなっていきます。あなたの立場も後輩が入社すれば先輩の立場になり、売上目標は年々上がることでしょう。変化する環境に適応するためには、変わり続けることが重要です。

　変わるということは、これまで学んだ考え方や技術を捨てるという意味ではありません。経験を積み重ねて、さまざまな状況に対応するために幅を広げることです。今の営業は、ある状況のその相手の場合にうまくいくのであって、幅が狭いのです。大きな実績を安定してつくり続けるためには、あらゆる状況で全ての相手と取引することが理想です。

　営業の成長とは、今までできなかったことができるようになり、苦手だったお客さまとの取引を成功させ、より大きな実績をつくれるようになることです。

　実績には会社のブランドや知名度、商品力や価格、担当地域や引継ぎの状況など、さまざまな要素が混在しますので、ここでは営業個人の意識や能力を中心に成長を考えます。

　『営業の成長』を学ぶことで、自分の成長目標をもつことができます。自分が、今どこにいて、どこに向かえばいいのか、わかります。

　若手営業には、十分な学習が必要です。１つは、企業人としての学習です。営業として実績をつくるには企業人としての成長も必要です。一人前の会社員として認められれば営業としての信用も高まります。

　基本的な学習内容は、目標達成に必要な商品知識と商談技術、取組み態度です。基本的な内容から難しい内容へ段階的に身につけます。学習内容は営業によって違うので上司の指導に従います。大事なことは自分のレベルを自覚して、自主的に学ぶことです。

　営業の学習は、実践から身につけることが多いですが、知識などは仕事中の移動時間や自分の時間を使うようにします。昼間は、商談のための時間を充分に確保しましょう。仕事に必要な学習とはいえ、自分の将来のためです。自己投資と思って基本的なことを身につけるまでは学習に集中しましょう。

　営業の学習は、仕事をしながらおこないます。仕事を通して学習を進めます。営業がわかったら営業に出かける、ではいけません。わからないながらも、やってみて経験から学んでいきます。

　更に、早く実績をつくりたければ、既存取引先の成約の経緯やパターン、お客さまのニーズなどを研究します。必ず、自分の営業に役たちます。

　営業の学び方には、３種類あります。１つは職場で上司や先輩から直接指導を受けるOJT（職場内訓練）です。そして、会社の人事部門や業界団体が主催する研修やセミナーなどのOff・JT（集合研修）です。そして最も重要な学習法が、Self Development(自己啓発)です。

　自分自身のキャリアは、自己啓発でつくることが原則です。このような姿勢と取組みを“自律”といいます。今求められている人材は、自ら考え、行動し、成長する“自律型人材”です。

　営業の仕事には、様々な要素が求められます。しかし、全ての要素を備えて営業を始める人はいません。実績をつくるための知識や技術は、全て営業を始めてから身につけることができます。

　営業人材には、これまでの生活で身につけてきた考え方や気持ち、性格的な要素が問われます。次のような人は営業の仕事に向いている人と言えます。

　●重要なことに貢献したいと思っている人

　●何かを成しとげることに喜びを感じる人

　●人に興味をもち、人に会うことを苦にしない人

　●実績で評価してほしいと思っている人

　●自分の力で、結果を出したい人

　●我慢ができる人

　営業は、自分ひとりの努力で完結する仕事ではありません。正解が最初から決まっているものでもなく、うまくいかなかった理由もよくわかりません。迷いながらも前に進むしかありません。強いメンタリティ（精神力）が重要です。　“やってやろう”というチャレンジ精神や、“実績を上げるまで、頑張ろう”という粘り強さ、“どうしたら、信用を得られるか”と考える創造力などが必要です。

　今は、自分には向いていないと思っていても経験を積むことで考え方が変わったり、学習によってできるようになることもあるので、向き不向きはあまり深刻に考えることはありません。

　営業は目標達成に責任をもち、実績を評価されます。しかし、実績が大事とは言え“実績をつくるためなら、何をしてもよい”と考えてはいけません。

　営業の実績は、ルールを守り創意工夫と努力でつくります。営業の仕事は、個人行動が多いため、トラブルを起こし関係者に迷惑を掛けないよう自らを律することが重要です。また、経験が浅く判断に迷う時は、必ず上司の判断を仰ぎましょう。

　営業である以前に、社会人であり会社員であることを自覚しましょう。公序良俗（社会的に広く認められていること）や法律、職務規定を守ることは当然です。また、営業は上司の方針や指示に基づいて行います。業界の商習慣や業務の手順、手続きなど細かく決まっていますので、営業を始める前に上司や先輩から教えてもらいましょう。

　不祥事が起きてからでは遅いのです。“知らなかった。教えてもらわなかった。”は、通りません。

　営業は、売上をつくるために新しい取引先を開拓します。また、これまでの取引先との取引を増やします。前者を“新規開拓”、後者を“既存取引先の深耕”と言います。

　どちらも取引相手が満足する商品やサービスを提案することが必要です。営業は、新規開拓や既存顧客の深耕を担当し、決められた地域で営業を行います。今日の営業には必ず競合関係があります。新規の訪問先は、既に他社が取引していることが多く、既存の取引先には、他社が新規の取引をしようとアプローチしています。

　このような状況を競争市場といい、実績をつくることが難しい理由の一つになっています。新規開拓は大きな貢献です。新しい取引先は、売上向上の将来性を感じさせます。競合は、シェア（売上の割合）を守るために、阻止しようとするので難しい営業になります。しかし、会社への貢献度合いを考えれば積極的に行うべきです。

　この新規開拓の努力が営業としての成長につながると考えましょう。取引がない担当者やお客さまとさまざまな努力で人間関係をつくり信用を得るのです。そして、相手が必要としているものを理解して、商品やサービスを提案します。見込みを確認して交渉の後に成約となります。

　新規開拓が本来の営業活動であり、営業の醍醐味です。最近では営業を学ばせるために既存顧客を担当させるやり方もありますが、新規開拓は新人の方が成功しやすいとも言えます。経験が少ないため、思い込みもなく機会を得やすいためです。

　既存顧客の深耕の前提は、守りの営業です。まず、これまでの取引量を減らさずに維持することを目標とします。更に取引を増やすために新しいニーズを見つけ商品やサービスを提案します。お得意さまと油断して訪問頻度を減らすと、競合に奪われることとなります。

　競争市場では、常に取引先に選ばれる必要があります。まずは、営業の基本を知っておきましょう。

　●営業は、相手とのコミュニケーションが不可欠です。

　●営業は、相手との信頼関係づくりが重要です。

　●相手に自社の商品やサービスをよく知ってもらう必要があります。

　●相手の望んでいることよく知ることが必要です。