メッツ・コンサルティング

　仕事の結果は、評価されます。営業の評価とはどのようなものでしょうか。営業の目標は売上など数字で決められるため、その成果は実績としてはっきりあらわれます。実績を上げれば、会社に対する貢献が認められ、よい評価となります。

　その評価が、昇級、昇格や、人の収入に反映される評価制度を設けている会社も多くあります。このような評価の仕組みは、営業部門の特長であり、営業のやりがいや魅力につながっています。

　今日では、学歴や社歴、性別などではなく、実績を上げ会社に貢献した者を評価する“成果主義”の考え方が広がっています。

　実績が目標を下回れば、自分の評価が下がるばかりでなく営業チームに迷惑をかけることになります。このことから、自分がメンバーの一員として大事な存在として、認められ期待されていることがわかります。

　７月から８月にかけて、マンション駐車場の工事が行われていた。この期間、車を実家の駐車場に駐車していた。工事が終了したので、車をとりに帰ったら、バッテリーが上がっていた。エンジンが掛からないのだ。

　緊急の用があったわけではないが、わざわざ車をとりに実家まで帰ったのだ。予定通り、車で帰りたい。会社で契約している千葉トヨタ自動車の船橋市場支店のT担当に連絡をした。

　本人は来られないが、代わりの者が出向くという。支店から私の実家まで40分は掛かるだろうか。実家で待っていると、30分程度で、営業のNさんが来た。営業で移動していたところ、T担当から連絡があったと言う。充電型のバッテリーで、一発でエンジンが掛かった。

　Nさんから、T担当が、帰りに支店に寄れ、と言っていたと、言う。しばらく車を走らせてから、支店に向かった。メンテナンス担当に話が伝わっており、一応のため点検をしてくれた。そして、バッテリーの状況説明やアドバイスをくれた。

　登場人物は３人だが、連携がとれていて大変満足した対応であった。関わる人が増えるとエラーの確立が高まる。当たり前のサービスかも知れないが、一人一人が自分の役割をきっちり果たし、顧客を満足させる会社は多くない。また日頃の店長のマネジメントがあって、今回の対応があったと推測できる。（一ついいところがあると、他もよく見えてくるものだ。）

　顧客満足は、あくまで顧客の側に基準がある。私が満足したので、これでよいのだ。動かない車は全く意味がないなぁ。

『営業は、自分の目標達成に責任をもちます。』

　会社は、事業を安定して継続するために、計画を立てて運営します。多くの株主や取引先、地域の関係者に安心して関わっていただくためです。その経営計画の中で売上の目標が決められます。営業部門の目標が営業チームの目標として配分され、更に個人目標が設定されます。

　これを目標の連鎖といいます。売上目標を営業全員で達成しようとする組織的な取組みです。売上は、会社の利益に大きな影響を与えますので、全員が協力して目標達成を目指します。目標達成のために努力することが営業の責任となります。営業は、目標をもつことで責任を果たし、達成感を得ることができます。

　目標に対して過度なプレッシャーを感じず、前向きに取り組みましょう。

どんな仕事にも目的があります。営業の目的を理解する前に、あなたが所属している会社がどのように成り立っているのか、知っておきましょう。会社は利益を出すことによって成り立っています。利益が出ているから社員を採用し、給料を支給し、仕事に必要なものを購入したり、設備投資をすることができます。そのような企業活動によって事業を発展させようと努力しています。

　それでは、利益の源は何でしょうか。それは、売上です。会社は取引先からお金を受け取ることによって様々な経費を払いその残りを利益とします。

　その売上は、主に営業活動によって得ることになります。

　●メーカー営業は、作った製品を売って売上をつくります。

　●商社マンは、仕入れた商品を売って売上をつくります。

　●小売りの販売員は、お店で販売した商品を売って売上をつくります。

　●サービス業はの従事者は、技術や情報を提供してその対価として売上をつくります。

　さまざまな業種、業界に営業がいることがわかります。つまり、営業の目的は売上を上げることです。この営業の目的を知れば、営業がいかに重要な仕事であるか理解できます。

　営業の仕事とは、会社の経営に深くかかわる仕事なのです。

　暑中お見舞い申し上げます。

　暑い日が続きますが、皆さま、お元気ですか。8月に入り弊社は、第九期を迎えることが出来ました。お客さま、お取引さま、受講生の皆さまに感謝申し上げます。お陰様で第八期は、計画通りの利益を得ることができました。

　近況を報告致します。5月から7月の3ヶ月は、連日の研修で忙しくさせて頂きました。企画提案、見積もり作成、テキスト、スライド編集、研修実施、報告書の提出、請求書作成を順次行っていました。

　今月は、まとまった時間を確保し、“何にも、やらない”か、“ひたすら、インプット”したいと思っています。第8期の振り返りをしながら、思うところをブログで配信したいと思います。

　それでは、皆さまお体に気をつけて、充実した8月をお過ごしください。