メッツ・コンサルティング

　先週の「新入職員フォローアップ研修」は、72名が参加されました。群馬県の信用金庫協会が主催した研修で、今年度で2回目になります。男性と女性が半々で、皆さん積極的に取り組みました。

　①6ヶ月間の振り返り②コミュニケーション③報告・連絡・相談④職場の人間関係を学びます。最近は、新入社員にもマネジメントについて講義します。上司とのコミュニケーション、良好な人間関係づくりには、上司の仕事（役割）を知る必要があります。

　上司の役割であるマネジメントを知れば、自分とどのように関わろうとしているのか、わかります。上司の役割を理解していなければ、勘違いも起こります。好き嫌いで上司を決めつけてしまうこともあるでしょう。上司は、自分に与えられた役割を果たすために、部下と接しているのです。

　入庫6ヶ月で関係が悪化しているケースもあります。講師が上司の代わりに、上司の役割や新人に対する期待を伝えることが重要です。どのような時に機嫌が良くなるか、悪くなるか、何を心配しているか、具体的に話します。

　研修後には、改めて企業人の基本行動を実践して、評価され、元気に働いて頂きたいと思います。

　プレゼンテーション実習を一つ、紹介します。皆さんは、音楽の強弱記号とその意味をどれぐらいご存じですか。

　f、mf、f f、P、mp、PP、sotto voce、mezza voceなど、色々あります。メロディに強弱をつける記号です。

　成功するプレゼンテーションの要素の一つに、聞き手の興味を引きインパクトを与えるためにリズムをコントロールする技術があります。ニュースの原稿読みのようでは、インパクトがありません。また常時声を張り上げていても、印象に残りません。

　内容によって、強弱やスピードを調整して、聞き手を飽きさせず、プレゼンテーションの目的を達成します。そのトレーニングとして、音楽記号を使った朗読を行います。

　用意した原稿に強弱記号を振り、“ここは、強く”、“ここは、ゆっくり”、“ここは、息をひそめて”とメロディをつくります。何度も朗読訓練をすれば格段によいプレゼンテーションになります。

　更に、ボディランゲージを加えれば、プロ並みのプレゼンターです。

　ちなみに、強弱記号の読み方と意味は、次の通りです。研修で活用しています。

f（フォルテ） 強く、mf（メゾフォルテ）やや強く、 f f（フォルテシモ） とても強く、mp（ピアノ） 弱く、mp（メゾピアノ）やや弱く、PP（ピアニッシモ）とても弱く、sotto voce（ソットボーチェ）声をひそめて、mezza voce（メッツァボーチェ）中くらいの声で、＜（クレッシエンド） だんだん強く、＞（デクレッシエンド） だんだん弱く

　学校教育で、声を出して文章を読む朗読の機会が減っているように感じます。大人になって人前で話す訓練に朗読は有効だとは、いろいろ考えさせられます。

　お伺い営業で実績をつくるには、強い心が必要です。相手の心理は、見知らぬ人が、突然あらわれるのですから、警戒しています。約束していないので、面談は断られることが多いです。

　この相手の心理を踏まえて訪問しなければ、営業は心のバランスが保てません。“面談を申し込む”、“断られる”この繰り返しに、だんだんと自信を失っていきます。

　相手の表情や態度を見ると、自分が迷惑を掛けているように思えてきます。お伺い営業は、この状況から始まると覚悟しましょう。断られたら次の訪問先へと気持ちを切り替え、落ち込まないことが、お伺い営業を続けるコツです。

　お伺い営業を通して計画的な仕事の進め方、目標必達の姿勢、よい印象のあたえ方、自制する姿勢、創意工夫を身につけます。

　お伺い営業を続けていると、受け入れてくれる相手ができます。たびたび訪問しても快く迎えてくれます。営業の話をよく聞いてくれたり、質問をすれば答えてくれます。しかし、何度訪問しても実績につながりません。これでは、商談の目的は達成できません。

　訪問すれば会ってくれるので取引の見込みがあると思い、更に訪問を続けますが相手は熱心で印象のよい営業と面談する楽しみや情報収集を目的としている場合があります。

　経験が少ない間は、面談そのものを成長の機会と思って訪問を続けましょう。相手の状況が変わり、実績につながる可能性もあります。お伺い営業に慣れてきたら、成約に結びつく相手なのか判断して訪問頻度を検討しましょう。

　お伺い営業は、数多くアプローチしても、なかなか面談ができない効率の悪い営業法です。だからこそ、数少ない面談を大事にして、正しいお伺い営業をしなければなりません。

　正しいお伺い営業とは、まず１日の訪問計画をつくり、必ず目標を達成するようにします。途中であきらめてはいけません。うまくいかなくても、努力して１日の目標を達成するようにします。

　訪問時には細心の注意を払い、丁寧に面談を申し込みます。面談を断られたり、厳しい対応をされても次の訪問時に面談ができるよう、よい印象を残します。慣れないうちは、心のコントロールができずに、無愛想になったり、ふてくされた態度になったり、不機嫌な声の調子で、悪い印象を与えてしまいます。

　会社のイメージを損なうような悪い印象を残してはいけません。そして、うまくいかなかったときは、相手のせいにせず、自分のどこかに原因があり、改善の余地があると考え創意工夫をしましょう。（相手の責任にすることを他責、自分に責任があると考えることを自責といいます。）