メッツ・コンサルティング

　【第３段階　提案型営業】

　『提案型営業』は、取引相手の問題を見つけ、その解決手段として自社の商品やサービスを提案して実績をつくるスタイルです。取引相手の情報を収集しニーズを把握することに注力することから顧客中心の営業法といえます。

　取引相手は、自社（自分）の状況をよく理解し、必要としていることや困っていることの解決策を提案してくれるので真剣に検討します。その解決策が効果的なので取引します。

　取引相手は、営業が自社（自分）の問題解決の協力者であると認めると、自ら情報を提供し、提案を求めるようになります。解決する問題が大きいほど、提案内容は大きくなり、実績が大きくなります。

　提案型営業は、高額で慎重な検討を必要とするコンプレックス・セールスに効果があります。

　女性対象の研修を、お考えではありませんか？ならば『アサーション研修』がお勧めです。

　女性の活躍の場が、これまで以上に広がりつつあります。働く環境を整え、意欲と能力の高い女性を管理者に登用しようという機運も高まっています。

　　今日の職場環境や制度・仕組みは、決してベストではありません。この機運をきっかけに改善されれば誰にとっても有益です。

　一方、環境を整えたとしても働く人の能力が高まらなければ成果は出ません。これまで女性の教育機会が少なかったなら、急ピッチで教育を進めるべきです。潜在能力を顕在化させてその立場にふさわしい人材に育てて登用すべきです。分母が多ければ、それだけ優秀な人材が出てきます。

　業務教育はOJTが基本です。責任ある立場で仕事をするには、組織人教育が重要です。組織人に求められる能力の一つがコミュニケーション能力です。女性が得意なようで苦手。悩むのも人間関係です。特に、上司の立場で部下を動かすコミュニケーションには戸惑いも多く、見本となる先輩も多くないでしょう。

　人に気を使って、言うべきことが言えなかったり、感情的・高圧的になったり、必要以上に自分を責めたり。強みも弱みに転化します。

　アサーションは、女性解放運動から発展した『自分も相手も尊重した、責任を伴った自己主張』の能力です。一度は、受講すべき研修です。

　プログラムを用意していますので、ご興味のある方は、メールでご連絡ください。以上

　昨日は、印刷会社の営業研修でした。７年間続いている研修です。営業２年目を対象に営業の役割や商談の進め方を学びます。

　若手営業研修では、営業に対する動機づけが大事なテーマになります。会社にとって営業機能がいかに重要であるかは、理屈で分かります。しかし、自分にとっての重要性を理解している若手営業は多くありません。

　なぜ、自分は営業をやっているのか。“たまたま、営業部門に配属されたから”、“仕事だから”、“他で採用されなかったから”という若手営業は多い。この程度の動機づけでは、営業職は務まりません。厳しくて、難しくて、自律的に進める仕事だからです。

　仕事の動機づけは、本来自分自身で行うものです。その仕事を選んだのも（消極的な選択でも）、今も辞めずに続けているのも自分自身だからです。だから、他人から動機づけされるのはおかしな話です。

　あえて、受講生に問い掛けます。「自分のキャリア（職歴）において、営業の仕事をどう考えているのか？」ある受講生が答えてくれました。「食っていくために必要だから重要だ。」

　これは、営業の本質を理解した答えです。そして実現可能性の高い考え方です。なぜ、人は働くのか。収入を得て安定した生活をするためです。マズローの欲求階層説でいう生存欲求です。

　最低限、生活を安定させなければ、その先の自己実現はありません。そして営業職は、健康であれば一生続けることができるし、働く先にも困りません。そして成果次第で高収入も得られます。

　彼は、子会社から期待されて親会社に転籍してきた営業でした。２年目営業よりは、営業という仕事について現実的に考えています。

　やる気のない営業をやる気にさせてくれ、という依頼は多いです。営業経験者の講師がいくら営業の魅力を語ったところで、“自分自身にとっての営業職”が整理できていなければ、届きません。

　動機づけは、仕事を選んだあなた自身の責任です。実績のつくり方ならいくらでも教えます。

【第２段階　説得型営業】

　『説得型営業』は、セールス話法を中心とした商談の技術を活用します。取引相手を説得することで実績をつくるスタイルです。

　営業は自社や競合の商品やサービスの知識があり、相手にわかりやすく説明します。相手の疑問点や懸念に適切に答え、抵抗があれば説得の技術を活用します。豊富な知識と巧みな話法を強みとする営業法です。

　取引相手は、営業の商談技術によって購買欲求を高め取引します。

４つの営業法を説明します。営業法の詳細や比較は、別紙『営業の成長段階モデル』を参照してください、ここでは実績が上がる理由を中心に説明します。

【第１段階　お伺い営業】

　『お伺い営業』は、“お願い営業”“飛び込みセールス“ともいわれ、取引相手との接触を増やすことで人間関係をつくり、信用を得て実績をつくるスタイルです。営業と取引相手との人間関係を重視する営業法です。

　取引相手は、印象がよく熱心に何度も訪問し、誠心誠意つくす営業を信用します。商品やサービスの内容や価格に、他社と大きな差がない場合、自分が気に入った営業と取引します。取引が長期にわたり信頼関係ができると、営業の立場を理解し“お願い”を受け入れ、協力的な対応をするようになります。

　営業経験が少なく詳しい商品知識や商談の技術がなくとも使うことができます。お伺い営業は、価格が安く意思決定に熟慮しないシンプル・セールスで効果を発揮します。また、高額で複雑な営業の場合でも、チーム・セールスの初期の役割として取引相手との人間関係をつくる過程で有効な営業法です。

　（チーム・セールスとは、複数の営業が役割を分担し、成果を上げる手法です。新人が新規開拓のきっかけと人間関係づくりを担当することが多い。）