メッツ・コンサルティング

４つの営業法を説明します。営業法の詳細や比較は、別紙『営業の成長段階モデル』を参照してください、ここでは実績が上がる理由を中心に説明します。

【第１段階　お伺い営業】

　『お伺い営業』は、“お願い営業”“飛び込みセールス“ともいわれ、取引相手との接触を増やすことで人間関係をつくり、信用を得て実績をつくるスタイルです。営業と取引相手との人間関係を重視する営業法です。

　取引相手は、印象がよく熱心に何度も訪問し、誠心誠意つくす営業を信用します。商品やサービスの内容や価格に、他社と大きな差がない場合、自分が気に入った営業と取引します。取引が長期にわたり信頼関係ができると、営業の立場を理解し“お願い”を受け入れ、協力的な対応をするようになります。

　営業経験が少なく詳しい商品知識や商談の技術がなくとも使うことができます。お伺い営業は、価格が安く意思決定に熟慮しないシンプル・セールスで効果を発揮します。また、高額で複雑な営業の場合でも、チーム・セールスの初期の役割として取引相手との人間関係をつくる過程で有効な営業法です。

　（チーム・セールスとは、複数の営業が役割を分担し、成果を上げる手法です。新人が新規開拓のきっかけと人間関係づくりを担当することが多い。）

　横軸は、営業の経験値で、それぞれの営業法の習得に適した経験年数と学ぶ順番を示しています。縦軸は、実績の大きさを示しており段階が上がるとともに実績も上がると考えます。

　また営業法は段階ごとに難易度が上がり、習得には経験が必要です。第１段階は比較的やさしい営業法と言えます。今日、最も効率よく実績を上げる営業法は第４段階の『コンサルティング営業』と言われています。

　上位の営業法は、段階的に身につけた下位の営業法が基礎になっています。この『営業の成長段階モデル』を活用すれば、自分が今どの段階の営業をやっており、更に実績を上げるにはどうすればよいかわかります。これが、営業の具体的な成長目標となります。

　営業は成功を体験すると、その方法にこだわり繰り返しおこないます。そして自分の営業の型をつくり磨き上げようとします。先輩営業は、自分の営業を教えることはできますが、営業の成長を理路整然と教えることはできません。先輩営業もいまだ成長過程にいるからです。

　営業の成長を『営業の成長段階モデル』を使って説明します。営業は４つの営業法を段階的に身につけることで成長し、実績を上げていきます。

　第１段階の営業法は、『お伺い営業』、第２段階は、『説得型営業』、第３段階は、『提案営業』、第４段階は、『コンサルティング営業』です。

　どの営業法でも実績をつくることができますが、営業法は万能ではありません。どの営業法にもメリットとデメリットがあるので、状況に合わせて効果的に活用します。

　営業は幅広く奥の深い仕事です。若手営業のあなたが今のままなら、年を重ねるごとに厳しい状況を迎えるでしょう。営業３年目までの努力で実績をつくれたとしても同じ考え方、同じ方法で営業を続けていれば、いづれ厳しい状況となるでしょう。

　営業の環境は常に変化しており、競争は厳しくなっていきます。あなたの立場も後輩が入社すれば先輩の立場になり、売上目標は年々上がることでしょう。変化する環境に適応するためには、変わり続けることが重要です。

　変わるということは、これまで学んだ考え方や技術を捨てるという意味ではありません。経験を積み重ねて、さまざまな状況に対応するために幅を広げることです。今の営業は、ある状況のその相手の場合にうまくいくのであって、幅が狭いのです。大きな実績を安定してつくり続けるためには、あらゆる状況で全ての相手と取引することが理想です。

　営業の成長とは、今までできなかったことができるようになり、苦手だったお客さまとの取引を成功させ、より大きな実績をつくれるようになることです。

　実績には会社のブランドや知名度、商品力や価格、担当地域や引継ぎの状況など、さまざまな要素が混在しますので、ここでは営業個人の意識や能力を中心に成長を考えます。

　『営業の成長』を学ぶことで、自分の成長目標をもつことができます。自分が、今どこにいて、どこに向かえばいいのか、わかります。

　若手営業には、十分な学習が必要です。１つは、企業人としての学習です。営業として実績をつくるには企業人としての成長も必要です。一人前の会社員として認められれば営業としての信用も高まります。

　基本的な学習内容は、目標達成に必要な商品知識と商談技術、取組み態度です。基本的な内容から難しい内容へ段階的に身につけます。学習内容は営業によって違うので上司の指導に従います。大事なことは自分のレベルを自覚して、自主的に学ぶことです。

　営業の学習は、実践から身につけることが多いですが、知識などは仕事中の移動時間や自分の時間を使うようにします。昼間は、商談のための時間を充分に確保しましょう。仕事に必要な学習とはいえ、自分の将来のためです。自己投資と思って基本的なことを身につけるまでは学習に集中しましょう。

　営業の学習は、仕事をしながらおこないます。仕事を通して学習を進めます。営業がわかったら営業に出かける、ではいけません。わからないながらも、やってみて経験から学んでいきます。

　更に、早く実績をつくりたければ、既存取引先の成約の経緯やパターン、お客さまのニーズなどを研究します。必ず、自分の営業に役たちます。

　営業の学び方には、３種類あります。１つは職場で上司や先輩から直接指導を受けるOJT（職場内訓練）です。そして、会社の人事部門や業界団体が主催する研修やセミナーなどのOff・JT（集合研修）です。そして最も重要な学習法が、Self Development(自己啓発)です。

　自分自身のキャリアは、自己啓発でつくることが原則です。このような姿勢と取組みを“自律”といいます。今求められている人材は、自ら考え、行動し、成長する“自律型人材”です。