メッツ・コンサルティング

　営業は目標達成に責任をもち、実績を評価されます。しかし、実績が大事とは言え“実績をつくるためなら、何をしてもよい”と考えてはいけません。

　営業の実績は、ルールを守り創意工夫と努力でつくります。営業の仕事は、個人行動が多いため、トラブルを起こし関係者に迷惑を掛けないよう自らを律することが重要です。また、経験が浅く判断に迷う時は、必ず上司の判断を仰ぎましょう。

　営業である以前に、社会人であり会社員であることを自覚しましょう。公序良俗（社会的に広く認められていること）や法律、職務規定を守ることは当然です。また、営業は上司の方針や指示に基づいて行います。業界の商習慣や業務の手順、手続きなど細かく決まっていますので、営業を始める前に上司や先輩から教えてもらいましょう。

　不祥事が起きてからでは遅いのです。“知らなかった。教えてもらわなかった。”は、通りません。

　営業は、売上をつくるために新しい取引先を開拓します。また、これまでの取引先との取引を増やします。前者を“新規開拓”、後者を“既存取引先の深耕”と言います。

　どちらも取引相手が満足する商品やサービスを提案することが必要です。営業は、新規開拓や既存顧客の深耕を担当し、決められた地域で営業を行います。今日の営業には必ず競合関係があります。新規の訪問先は、既に他社が取引していることが多く、既存の取引先には、他社が新規の取引をしようとアプローチしています。

　このような状況を競争市場といい、実績をつくることが難しい理由の一つになっています。新規開拓は大きな貢献です。新しい取引先は、売上向上の将来性を感じさせます。競合は、シェア（売上の割合）を守るために、阻止しようとするので難しい営業になります。しかし、会社への貢献度合いを考えれば積極的に行うべきです。

　この新規開拓の努力が営業としての成長につながると考えましょう。取引がない担当者やお客さまとさまざまな努力で人間関係をつくり信用を得るのです。そして、相手が必要としているものを理解して、商品やサービスを提案します。見込みを確認して交渉の後に成約となります。

　新規開拓が本来の営業活動であり、営業の醍醐味です。最近では営業を学ばせるために既存顧客を担当させるやり方もありますが、新規開拓は新人の方が成功しやすいとも言えます。経験が少ないため、思い込みもなく機会を得やすいためです。

　既存顧客の深耕の前提は、守りの営業です。まず、これまでの取引量を減らさずに維持することを目標とします。更に取引を増やすために新しいニーズを見つけ商品やサービスを提案します。お得意さまと油断して訪問頻度を減らすと、競合に奪われることとなります。

　競争市場では、常に取引先に選ばれる必要があります。まずは、営業の基本を知っておきましょう。

　●営業は、相手とのコミュニケーションが不可欠です。

　●営業は、相手との信頼関係づくりが重要です。

　●相手に自社の商品やサービスをよく知ってもらう必要があります。

　●相手の望んでいることよく知ることが必要です。

　仕事の結果は、評価されます。営業の評価とはどのようなものでしょうか。営業の目標は売上など数字で決められるため、その成果は実績としてはっきりあらわれます。実績を上げれば、会社に対する貢献が認められ、よい評価となります。

　その評価が、昇級、昇格や、人の収入に反映される評価制度を設けている会社も多くあります。このような評価の仕組みは、営業部門の特長であり、営業のやりがいや魅力につながっています。

　今日では、学歴や社歴、性別などではなく、実績を上げ会社に貢献した者を評価する“成果主義”の考え方が広がっています。

　実績が目標を下回れば、自分の評価が下がるばかりでなく営業チームに迷惑をかけることになります。このことから、自分がメンバーの一員として大事な存在として、認められ期待されていることがわかります。

　７月から８月にかけて、マンション駐車場の工事が行われていた。この期間、車を実家の駐車場に駐車していた。工事が終了したので、車をとりに帰ったら、バッテリーが上がっていた。エンジンが掛からないのだ。

　緊急の用があったわけではないが、わざわざ車をとりに実家まで帰ったのだ。予定通り、車で帰りたい。会社で契約している千葉トヨタ自動車の船橋市場支店のT担当に連絡をした。

　本人は来られないが、代わりの者が出向くという。支店から私の実家まで40分は掛かるだろうか。実家で待っていると、30分程度で、営業のNさんが来た。営業で移動していたところ、T担当から連絡があったと言う。充電型のバッテリーで、一発でエンジンが掛かった。

　Nさんから、T担当が、帰りに支店に寄れ、と言っていたと、言う。しばらく車を走らせてから、支店に向かった。メンテナンス担当に話が伝わっており、一応のため点検をしてくれた。そして、バッテリーの状況説明やアドバイスをくれた。

　登場人物は３人だが、連携がとれていて大変満足した対応であった。関わる人が増えるとエラーの確立が高まる。当たり前のサービスかも知れないが、一人一人が自分の役割をきっちり果たし、顧客を満足させる会社は多くない。また日頃の店長のマネジメントがあって、今回の対応があったと推測できる。（一ついいところがあると、他もよく見えてくるものだ。）

　顧客満足は、あくまで顧客の側に基準がある。私が満足したので、これでよいのだ。動かない車は全く意味がないなぁ。

『営業は、自分の目標達成に責任をもちます。』

　会社は、事業を安定して継続するために、計画を立てて運営します。多くの株主や取引先、地域の関係者に安心して関わっていただくためです。その経営計画の中で売上の目標が決められます。営業部門の目標が営業チームの目標として配分され、更に個人目標が設定されます。

　これを目標の連鎖といいます。売上目標を営業全員で達成しようとする組織的な取組みです。売上は、会社の利益に大きな影響を与えますので、全員が協力して目標達成を目指します。目標達成のために努力することが営業の責任となります。営業は、目標をもつことで責任を果たし、達成感を得ることができます。

　目標に対して過度なプレッシャーを感じず、前向きに取り組みましょう。