メッツ・コンサルティング

　将棋の対局を見た。礼に始まり、礼に終わる。交互に駒を動かしながら勝利を目指す。次に相手は、どういう手を打ってくるのか、自分はどう対応するのか、どのように対局を終えるのか、指し手は、先の先の先まで想定して、最善の手を打つ。

　その様子は、商談に似ている。目標をもって臨んだ商談で、望む結果を得ることが“営業の勝ち”であるなら、営業にも勝ち負けがある。特に、商談の終盤に訪れる交渉から成約の場面は、勝負の色合いが強い。プレッシャーが掛かる中で“駆け引き”もある。腹の探り合いというものだ。

　勝率の高い棋士は、相当数先の局面まで、“読み”ながら駒を進めているそうだ。高業績を上げる営業もアプローチからクロージングまで、様々な布石を打ちながら慎重に商談を進め、成約に至る。

　『説得型営業』には、商談技術が不可欠だ。セールス・トークとセールス・ツールを武器にシナリオをもって商談を進める。相手を説得できたら、営業の“勝ち”とする。

　将棋は、相手に“勝つ”ことを目的とする競技だ。しかし、営業の目的は、相手に“勝つ”ことではない。長く取引を継続させ、結果として大きな成果を上げることにある。そのためには、『相手を負かしてはいけない。』負けた相手は、その営業と二度と取引をしないからだ。それが、『説得型営業』の過剰使用の結果であり限界だ。

　『説得型営業』の次のステージには、Win-Winの関係をつくり継続的な取引を可能にする『提案型営業』がある。

　レベルの高い対局では、“勝ち負け”のその先に、人として認め合い、学び合い、尊敬の念まで発展する世界があるのだろう。それは、営業も同じだ。

将棋も営業も奥が深いのだ。

　アサーティブな話し合いをするためには、教育が必要だ。アサーションという言葉は、一般的ではないし、考え方も独特である。そして、実践においても何がアサーティブなのか、わかりづらい。従って、研修でスキルを身に着ける必要がある。

　研修を受講しても講師の力量が不十分であれば、反発を招くこともある研修だ。考え方と表現を学ぶプログラムなので、“それが、アサーティブなのか”、“それで、話し合いの決着がつくのか”など、受講生が現実との乖離を感じる場面が少なくない。

　プログラムは、１日ならば①アサーションの定義②アサーションが望まれる背景と成果③アサーティブな表現④ケースを活用したロールプレィングで、構成する。

　特に重要な項目は、『アサーティブな表現』のエクササイズで、数多くアサーティブな表現に書き換える訓練だ。『誠実』、『率直』、『対等』、『自己責任』を指標に、自分で表現を考える。よりアサーティブな表現は、何かと考える。（それぞれの指標の意味も教える。誠実とは、何か。そもそも日本語も難しい・・・）

　そして、そのクライアントの日常をケースにして、より状況を理解した上で、どのようなコミュニケーションを図るか、ロールプレィングを行う。できるだけ、職場適応を促すために、既存のケースではなく、その都度作成することが望ましい。

　最近は、女性管理職登用の話題が多い。これまで以上に女性対象の研修が増えるだろう。適材適所が人事の原則なので、スキルアップした上での登用ということになる。女性はコミュニケーションに優れていると思われがちだが、そうとも言えない。ビジネス・マナーは身についているかも知れないが、問題解決のための議論や責任を伴う発言を避ける傾向がある。

　相手に気を使いすぎたり、人間関係を重視したコミュニケーションだけでは、責任のある地位では活躍できない。また、自分が傷つきたくないという欲求も強い。しかし、アサーションを学ぶことでお互いが幸せになるための積極的なコミュニケーションを促すことができる。

　年明けのアサーション研修は、全員が女性だ。≪以上≫

　研修は、問題解決の手段として企画され、実施する。内省化より外注の方が効果的なら研修会社に発注し、外部講師を活用する。

　一つの研修を終えたら、次は何をしようかと、悩む担当者も多いのではないだろうか。次は、どんな研修が流行るのか、と。研修会社は、自社プログラムの中から、“次は、これです。”と、提案するだろう。単品商品を販売している会社は、次の新規開拓先を探す。

　何か、おかしい。問題のない会社はないし、能力開発はこれで充分だ、ということもない。次々と問題は発生するので問題解決の手段は常に必要だ。問題発見なくして問題解決はない。本来なら、定期的に組織調査を行い、能動的に問題を見つけることが健全な取り組みだ。

　調査をしなくとも、研修を通して問題が見つかることがある。研修参加者の討議の中から、組織内部の潜在化していた問題が、顕在化することがある。問題は、現場で起きているのだ。講師は、その材料を活用して研修を進め、次の提案を作成する。

　研修プログラムを設計しない、自分でテキストを作成しない、提案書が書けない研修講師は、それまでだ。また別の会社から声が掛かるのを待つしかない。パッケージ販売会社は、クライアントの問題解決に貢献できない。

　クライアントの実情に合わせた、カスタマイズ研修は、ニーズと共に変化し、ひとりでに成長していくのだ。

　先週のMeetingで、来期の方向性を話し合った。クライアントは、全国のエステサロンで化粧品を売りたい。売上を上げるコンサルティングだ。

　24年度に調査（Research）をして、エステサロンの運営システム・化粧品販売の方法（System）を開発し、マニュアル（Tool）にまとめた。

　25年度上期に、特定エステサロンでマニュアルを活用してトライアルした。下期に実践活動を振り返り、検証をしている。

　そして26年度には、マニュアルを教材として全国479店舗の高品質・標準化のための教育（Education）を行う。

　マニュアルは、すでに配布されているが、教育とのシナジー効果が大きな成果を生む。479店舗が、少しずつ売上を増やすだけで全国では大きな売上増になる。

　METS methodは、短期間で全体のレベルを上げて、効率的に成果を上げるコンサルティング手法です。

　職場の問題としてコミュニケーションが取り上げられることが多い。原因の一つは、“話す”ことにある。“話す”ことが正しく伝わらず、理解されず、相手を怒らせ、仕事が進まない。お互いが不満をもち、距離を置くようになる。最後には、お互いにあきらめ、話をしなくなる。

　アサーションは、コミュニケーションのルールであり、人間関係のインフラだ。アサーションを学び、実践することで、コミュニケーションはとても円滑になる。アサーションを学んだ同志のコミュニケーションは、活発で合意も早い。お互いに『誠実に』、『率直に』、『対等の立場で』、『責任をもった』話し合いをするからだ。

　よい話し合いをすることによって、多くの問題が解決され、仕事が進み、よい結果が出るので、お互いが満足する。お互いを理解し、認め合うので良好な人間関係が築ける。これが、アサーションを学ぶ目的だ。≪次回に続く≫