営業法の第一段階は「お伺い営業」です。第二段階は「説得営業」、第三段階「提案営業」、第四段階は「コンサルティング営業」です。

　営業は「すべてのお客さま」との「すべての商談」で成約することが最も効率よく大きな売上になります。あらゆる状況に対応するには４つの営業法を習得したほうがよいのです。

　上位の営業法ほど一件あたりの売上は大きくなります。しかし、最上位の「コンサルティング営業」は「提案営業」のスキルがなければうまくいきません。「提案営業」のためには「説得営業」の経験が必要です。そして「説得営業」が成功するには「お伺い営業」で習得する基本行動が前提となるのです。

　したがって新人営業がいきなり上位の営業法をやろうとしても実際には難しいのです。新人営業は「お伺い営業」から始めて順次営業法を習得します。

　やさしい営業法から難しい営業法へ、営業の基礎から応用へ、小さな売上から大きな売上へと経験を経て段階的に成長します。

　次に成長モデルの項目を説明します。　

・「行動特長」は、それぞれの営業法の具体的な行動や活用するスキル（能力）を示してあります。営業法によってずいぶん違いますね。

・「顧客の反応」は、その営業がうまくいっている時の顧客の気持ちを表しています。お客さまから、そう言ってもらえるように努力しましょう。　

・「過剰使用」には、その営業法がうまくいっていて更に続けようとすると状況判断を誤り失敗する、という注意点が書いてあります。

　例えば、あなたが「お伺い営業」をちゃんとやればお客さまの対応はよく、たびたび会ってくれるでしょう。あなたは商品を紹介しクロージングします。

　しかし、何度訪問しても成約には至りません。（成約が営業の目的です）そのお客さまは、感じのよいあなたに「会いたい」だけだったのかも知れません。あなたは“きっと買ってくれる”と思い込んでいますが、実は“見込客”ではなかったのです。

　このように営業法がうまくいっていると、“勘違い”して、更に営業法を使うこと で（使いすぎることによって） 失敗することがあるので注意しましょう。

≪続く≫