「クロージング」とは、成約して商談を「終える（閉じる）」ことです。少ない訪問回数で成約できる営業は効率がよいといえます。お客さまから「買います」といってくれる場合もありますが、それを待っているのではなく営業から積極的にクロージングしましょう。

　お客さまが迷っている場合もありますし背中を押してほしい、という気持ちもあるのです。

　「お伺い営業」のクロージング話法は「お願いします」です。これまで何度も訪問し誠心誠意対応してきたあなたは、お客さまに気に入られています。

　一生懸命、商品紹介してお客さまは「買ってもいいかな」「買ってあげたいな」という気持ちになっています。

　その時のあなたのクロージング・トークは「買ってください。お願いします」です。

　お客さまが即答せずに迷っている時は、あせって「説得」しようとしてはいけません。お客さまの気持ちは急に冷めて「（うるさいな、考えているのに）やっぱり、いいわ」といって「失注」です。

　あなたは、黙ってお客さまの顔を見つめましょう。もし断られたとしたら、あなたはまだ受け入れられていなかったのです。自分の力不足なのでお客さまに不満顔を見せたり失礼な言動をしてはいけません。

（もちろん失注には商品の内容や価格、条件が合わないという理由もあります）

≪続く≫　営業の教科書　【初級編】より