メッツ・コンサルティング

　売上を上げるためのコンサルティング・サービスの進め方をご紹介します。業種・業界・業態・商品・事業規模を問いません。経営指導でもなく顧客紹介でもなく、ドラスティックな組織改革でもありません。組織活動のシナジー効果を最大限に活用し、効率的に売上を上げる方法です。コンサルティングが終了しても売上を上げるノウハウが組織に残ります。

　①営業エリアの調査（R）を行い、売上向上の機会を見つけます。②報告会・戦略会議を行い、売上を上げる営業戦略（St）を立案します。③営業戦略実行会議（M）を行い、プロジェクトの進め方を決めます。④営業戦略を遂行する営業業務(S)を設計します。⑤売上を上げる営業の進め方を書いたマニュアル(M)を作成します。⑥営業マニュアルを活用して、営業研修(E)を行います。

　このMETS consultingという方法は、多くの営業担当者の営業活動を高品質で効率化することにより、営業部門全体の売上を上げる方法です。少数のスーパースターを養成する方法ではありませんが、現在の営業担当者一人一人の売上を確実に向上させ、大きな売上を上げます。 

　多くの営業担当者を採用して、広いエリアで営業活動を展開している企業には、特にお勧めのコンサルティングです。

　管理者研修には、『管理者の役割を理解する』という目標観があります。一般的には、“職場のマネジメントをすることが、管理者の役割だ。”と、教えます。マネジメントをいかに詳細に講義しても、なかなか理解が深まりません。（一般論ですから。）

　より深く理解するために、“考えさせる”実習を行います。①制度上の役割は、何か。②周囲から期待される役割は、何か。自ら“考える”ことで、より身近な役割を理解させることができます。しかし、“研修を受けている自分が考えた役割”が、正しいのか、不安に思う受講生もいます。外部講師も、クライアントの人事制度を知らなければ、わかりません。“職場”での具体的な役割も、調査をしない限りわかりません。

　そこで、道具（T）の出番です。管理者の役割は、人事制度（S）で明確に決められています。等級資格要件書や能力要件表、権限規定書、職務基準書、職務規定、人事考課表など呼称は様々ですが、管理者の役割、責任、能力、評価が書面にまとめられています。これらの道具（T）を、研修（E）で活用することにより、組織が求めている役割を正しく理解することができます。活用のポイントは、“後出し”です。

　期待役割は、自ら“考える”と共に“期待に応えることが重要だ”と、教えます。“周囲の期待に応えなければ、リーダーシップは、発揮できない。”と。

　自社の管理者研修を一般論の勉強会に終わらせずに、“わが社の管理者”を育てるために、“わが社の制度”と“わが社の道具”から学ぶ研修を、お勧めします。

　このTopicsをご覧の皆さんは、何らかの事業を経営しているか、組織に所属して、働いている方だと思います。組織マネジメントも人材育成もスキルアップも事業を伸ばす手段です。事業が伸びることによって社会貢献や雇用の拡大、従業員の生きがいや家族の安定的な生活を確保することができます。

　事業が伸びれば税収が増えて、国や地方自治体も様々な公共サービスを提供することができます。従って、事業が伸びることは重要です。また、事業を伸ばすための効率的な取組み（方法・ノウハウ）は、必要です。

　事業を伸ばすために、よい会議（M）をしましょう。問題のない安定成長が約束された事業はありません。常に問題を見つけ、解決のための、よい意思決定を繰り返すしかありません。そのためには、よい会議ができることが重要なのです。

　事業を伸ばすために、仕事ができる人材を育てましょう。仕事ができない人材の集まりでは、仕事は進みませんので、よい教育（E）を行いましょう。社員研修は、人材育成の一つの手段です。

　事業を伸ばすために、よい道具（T）を使って仕事をしましょう。早く確実に効率よく、多くの人が高いレベルで、間違いなく仕事をするためです。

　事業を伸ばすために、よい仕組み（S）を作りましょう。働く人の役割分担や仕事の手順、手続きが決まっていれば、みんながルールを守り協力して仕事を進めることができます。

　事業を伸ばすには、少なくとも、よい会議、よい教育、よい道具、よい仕組み作りをすることが重要です。更に効果を上げるには、それぞれの取組みを関連させてシナジーさせることです。一つのテーマに対して一つの取り組みで終えるのではなく、組み合わせによって効率よく大きな成果を上げることができます。

　そのコンサルティングの方法を、METS consultingと言います。

※本文は、日本経済新聞“活かす企業人”を参考にさせて頂いています。不都合がございましたら、速やかに削除しますので、お手数ですが、ご連絡ください。

【大塚製薬】「世界の人々の健康のために革新的な製品を創造する」という企業理念を実現するためには、挑戦心や常識にとらわれない自由な発想が欠かせません。（中略）日本の成熟した時代を過ごしてきた学生さんは保守的な考えをお持ちの傾向が見受けられます。しかし、弊社には固定概念にとらわれず、ここの社員が率先して白紙に自由に絵を書いていけるような企業文化があるのです。新卒の方はもちろん、キャリア入社の方もこういった文化、考え方に共感していただける方に入社して頂きたいと思っています。

　企業理念が、はっきりしている会社はあらゆる部門で仕事が進め易いと言えます。商品開発や営業など様々な仕事の意思決定の拠り所が企業理念です。拠り所があるということは、判断が容易でベクトルを合わせやすいということです。当然、愛社精神も高まり、チームワークがよく、仕事のスピードも上がり、成果が出易い組織となります。改めて、企業理念の重要性がわかります。

　企業理念と人事戦略（採用方針・育成）をリンクさせている点もすばらしいです。

　また、社員を評価する際にも「挑戦しているか」といった姿勢を評価するようにしています。営業成績などの数字だけではわからない本人の考え方や行動を重視しています。と、あります。

　企業理念－人事戦略（St）－教育（E）－評価制度（S）－人事評価表（T）のシナジーのケースです。“挑戦”をキーワードに採用から目標設定、指導、評価、育成をシナジーさせて、挑戦的な文化を創造している組織開発の具体例です。

　管理者は、挑戦思考で採用された部下を、目標管理評価制度を運用することにより、①部下の挑戦目標を設定し、②挑戦行動をOJTで指導し、③評価表の挑戦行動項目に基づいて、④部下を評価します。その結果、挑戦的な社員が増え、挑戦的な文化を造ることができます。

　様々な方法（METS method）をシナジーさせ、一気通管で組織活動を行うことにより、大きな成果を得ることができます。

　営業担当者の行動を変えるためには、本人の教育はもちろんですが、同時に上司への教育も必要です。人事主導の研修に、受講生の上司が同意していない場合は、要注意です。営業戦略－営業マネジメント－営業研修がシナジーしなければ、営業担当者の行動は変わりません。そのためには、営業管理者の教育を先に行い、営業担当者の行動変容の環境を整備する必要があります。

　営業戦略を実行して実績を上げるために、営業推進部と人材開発部がよい会議（M）を行い、営業方針を具現化する営業担当者の行動を決めます。人材開発部が、その行動を実践するためのよい研修（E）を行います。

　よりよい研修（E）を行い、より大きな成果を上げるためには、実績が上がる営業行動の業務設計（S）を行い、その業務遂行のための営業マニュアル（T）を作成し、そのマニュアルを教材に研修（E）を行うことです。その行動を評価（S）することで、営業担当者の行動変容を定着させることができます。

　営業担当者の単発研修だけではなく、営業管理者との二階層研修の実施、会議（M）-業務設計（S）-マニュアル（T）-研修（E）-評価制度（S）のシナジー効果を活用した取組みが効果的です。

㈱メッツ・コンサルティングは、実践的な営業力の強化で実績を上げるコンサルティングを行っています。