メッツ・コンサルティング

　残暑お伺い申し上げます。暑い日が続いていますが、皆さんはいかがお過ごしでしょうか。どうぞ、ご自愛ください。

　私は、調査活動の真っ最中です。前々回に調査の内容を書きましたので、今回はその調査の実際について情報提供いたします。（守秘義務の順守を前提とします。）

　化粧品メーカーは、化粧品をたくさん売りたいと考えます。販売経路（チャネル）と販売手段（プロモーション）は、色々考えられます。売上を増やすには、“何に”資源（人、モノ、資金、労力など）を集中させるかが、重要です。そのメーカーは、お客様と直接、接する“場所”が重要だと考えています。国内にたくさんある“場所”での販売効率を向上させ、売上を上げます。“何を”したら良いのかを決める前に、今、“どうしているか”を知ることが大事です。

　そこで調査が始まりますが、今回は、①インタビュー②アンケート③オブザベーション④ドキュメントの４種の組み合わせで行っています。インタビューは、現地での販売を担当している人たちに会いにいきますので、今月は、旭川、長野、沖縄を終えて、東京、奈良を訪問します。（数年分の夏季旅行を今年だけで・・・という感じです。あくまで仕事ですけど。）

　日時のアポイントは社内のスタッフにお願いします。交通の手配や宿泊の手配もして頂けます。訪問時には、現場のオブザベーション（販売場面の観察）と販売に活用している資料、ツール類のドキュメントも収集します。とにかく、現地を訪問し、販売員と直接話をすることが大事です。基本的な調査方法は、業界、職種が異なっても同様です。《続く》

　トヨタ自動車が、世界的な企業で、日本を代表する企業の一社であることは、誰もが知るところですね。また、『KAIZEN』は、トヨタ発の世界で通用する経営用語になっています。

　その『トヨタ式』を実現させている重要な要素の一つがツールです。会社は、ただよい物を作って、世に送り出せばよいというものではありません。社会に認められて、永続するには、常に改善を行う必要があります。多くの人が力を合わせて改善を行うためには、Toolが必要です。

　トヨタ自動車では、以下の８つのToolを使って組織活動を行っています。

①ベンチマーキング②「見える」化③現地現物④一気通貫⑤品質保証⑥多能工⑦標準作業書⑧人間性尊重

  Toolの最初は、“開発”です。よいToolは、使う人が、会議（Meeting）で、知恵を集めて作ります。Toolは、会社の方針に基づくと共に、業務の流れの中で整合性がなければ使えません。従って、業務設計（System）が大前提となります。また、Toolは、使いこなせなければ効果を発揮しませんので、使いこなす教育（Education）が必要です。

　従って、Toolを活用して成果を上げるには、よいMeeting、よいEducation、よいTool、よいSystemのMETS modelを活用したコンサルティングが効果的です。

　トヨタ自動車は、Toolをうまく使いこなす“人づくり”に長けた会社です。あなたの会社、職場には、どのようなToolが必要ですか？また、Toolをうまく使っていますか？

　METSconsultingの大前提は、調査です。市場の動向が売上に大きな影響を与えます。クライアントが、コンサルティングを依頼するということは、売上が不十分であるからです。売上が上がるにしても、下がるにしても、その第一の要因は市場の変化にあります。第二の要因は、組織の対応力です。従って、まず市場の機会要因と脅威要因を把握することが必要です。過去の経験に頼るコンサルタントの時代ではありません。必ず、客観的な現在のデータを活用したコンサルティングを依頼しましょう。客観的な調査データが報告されないと、クライアントが自社のビジネス状況を判断できず、コンサルタント任せ（依存）になってしまします。調査対象の業界出身でなくとも調査・診断能力の高いコンサルタントは、適切なコンサルティングを行います。それぐらい、現在の市場は、変化のスピードが早く、過去の経験が活かしにくくなっています。

　調査の基本的な方法は、①アンケート②インタビュー③ドキュメント④オブザベーションの組み合わせです。組織内外を調査します。市場を理解できて、よい戦略を立案しても、組織状況を把握しておかなければ、よい組織改革計画ができません。

　調査会社や戦略コンサルタントを活用すれば、詳細な調査データや優れた事業戦略が、得られるかも知れませんが、組織に対応力がなければ、戦略も遂行できません。売上を上げるには、戦略と組織対応力のバランスが重要です。

　売上を上げるコンサルティングは、市場の変化に対応する組織をつくるコンサルティングです。《続く》

　売上を上げるためのコンサルティング・サービスの進め方をご紹介します。業種・業界・業態・商品・事業規模を問いません。経営指導でもなく顧客紹介でもなく、ドラスティックな組織改革でもありません。組織活動のシナジー効果を最大限に活用し、効率的に売上を上げる方法です。コンサルティングが終了しても売上を上げるノウハウが組織に残ります。

　①営業エリアの調査（R）を行い、売上向上の機会を見つけます。②報告会・戦略会議を行い、売上を上げる営業戦略（St）を立案します。③営業戦略実行会議（M）を行い、プロジェクトの進め方を決めます。④営業戦略を遂行する営業業務(S)を設計します。⑤売上を上げる営業の進め方を書いたマニュアル(M)を作成します。⑥営業マニュアルを活用して、営業研修(E)を行います。

　このMETS consultingという方法は、多くの営業担当者の営業活動を高品質で効率化することにより、営業部門全体の売上を上げる方法です。少数のスーパースターを養成する方法ではありませんが、現在の営業担当者一人一人の売上を確実に向上させ、大きな売上を上げます。 

　多くの営業担当者を採用して、広いエリアで営業活動を展開している企業には、特にお勧めのコンサルティングです。

　管理者研修には、『管理者の役割を理解する』という目標観があります。一般的には、“職場のマネジメントをすることが、管理者の役割だ。”と、教えます。マネジメントをいかに詳細に講義しても、なかなか理解が深まりません。（一般論ですから。）

　より深く理解するために、“考えさせる”実習を行います。①制度上の役割は、何か。②周囲から期待される役割は、何か。自ら“考える”ことで、より身近な役割を理解させることができます。しかし、“研修を受けている自分が考えた役割”が、正しいのか、不安に思う受講生もいます。外部講師も、クライアントの人事制度を知らなければ、わかりません。“職場”での具体的な役割も、調査をしない限りわかりません。

　そこで、道具（T）の出番です。管理者の役割は、人事制度（S）で明確に決められています。等級資格要件書や能力要件表、権限規定書、職務基準書、職務規定、人事考課表など呼称は様々ですが、管理者の役割、責任、能力、評価が書面にまとめられています。これらの道具（T）を、研修（E）で活用することにより、組織が求めている役割を正しく理解することができます。活用のポイントは、“後出し”です。

　期待役割は、自ら“考える”と共に“期待に応えることが重要だ”と、教えます。“周囲の期待に応えなければ、リーダーシップは、発揮できない。”と。

　自社の管理者研修を一般論の勉強会に終わらせずに、“わが社の管理者”を育てるために、“わが社の制度”と“わが社の道具”から学ぶ研修を、お勧めします。