お客さまに初めて会って、いきなり商品を説明しても成約しません。「雑談」は、 無駄な時間ではありません。一方的に話したり説明することでもありません。

　あなたが話して、お客さまが聞く。お客さまが話して、あなたが聞くことで会話のキャッチボールが成立します。お互いを理解するための大事な時間です。

　その会話の中であなたの表情や聞く態度、話し方や雑談内容がすべてお客さまに評価されているのです。雑談といえども気が抜けません。もちろん、あなたもお客さまを知ることができます。

　面談ではお客さまを不愉快にさせるような「失点」をしないように気をつけます。よい雰囲気をつくり自分の評価を高める「得点」を上げましょう。

《続く》