商談の基本は、「お客さまを不快にさせないこと」です。

　初対面のお客様に嫌われたり、不信感を感じさせては成約に至りません。経験のある営業からすれば「そんなの当たり前」でしょうが、実はとても難しいことです。

　ベテラン営業であっても「何か、おかしいな？」「これは決まると思ったのにダメだった！なぜだ？」と気づかないことも多いのです。

　お客さまには、営業を評価するポイントがそれぞれあるのです。

　まず、お客さまに嫌われないために「ビジネス・マナー」を学び、ロールプレイングで習得しましょう。

　「基本」とは、どのようなお客さまにも嫌われない商談技術です。

　商談の応用は、「お客さまに合わせること」です。

　「そのお客さまが好む営業」「そのお客さまが理解できる説明」「そのお客さまの状況と本当のニーズ」「そのお客さまが商談で感じるストレス」「そのお客さまが決断するポイントとタイミング」などなど。

　すべて、お客さまによって違います。

　「応用」とは、どのようなお客さまにも対応できる商談技術です。

　商談は、営業とお客さまが話し合う場です。商談の目的は成約にありますから営業が商談で話すことを「セールス・トーク」といいます。　

　「セールス・トーク」にも、基本と応用があります。商談場面によってトークの目的と内容は違います。基本は、テンプレート（定型文）です。

　応用は、商談場面ごとに作成した「セールス・トーク」のことです。あなたらしい言いまわしは、テンプレートを応用したあなたの「セールス・トーク」です。

　商談に慣れてくると、自分が作った「セールス・トーク」でお客さまを納得させて、成約までもっていきたいと思うでしょう。それが、営業商談の醍醐味です。

　「自分は、話が下手だから・・・」という人も、全然大丈夫です。ワークシートにトークを書く。自分で読む。ワークシートを見ながら相手に言ってみる。ワークシートを見ないで言ってみる。

　セールス・トークは、講師がチェック（添削）しますので、一緒につくりましょう。

　セールス・トークをワークシートに書く作業を「実習」といいます。「商談ロールプレイング演習」で使ってみて、より効果的なトークに改善していきます。

　講座では、「基本」の商談場面から「応用」の商談場面へと一歩一歩進めますので着実に力がつきます。

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株式会社メッツ・コンサルティング　　代表取締役　新井　陽二