事例① METS式営業拠点開発プログラム
| 【企 業】 | メーカー系販売会社 |
| 【背 景】 | 国内有数のメーカー系販売会社として、専門店を中心に業績を伸ばす。 小売業界の劇的な変化により、新規チャネルである家電量販店へのアプローチを開始。 家電量販店チャネルへの営業力強化を目的として、外部コンサルタントを活用。 |
| 【目 標】 | 2007年度上期、重点家電量販店６社の売上目標を達成する。 |
| 【実 績】 | 2007年度上期、重点家電量販店６社の売上目標を達成した。 ※本部担当営業全員が、過去最高の実績を計上し、目標達成した。 |
| 【実施期間】 | 2007年3月～10月 |
| 【内 容】 | 1)調査・診断 ①営業責任者へのインタビューの実施。 ②家電量販店６法人の担当バイヤーに対するインタビュー調査の実施。 ③担当バイヤーのインタビュー・データにより、バイヤーのニーズ、今後の業績拡大機会、競合との差異化ポイントを分析し、『本部担当営業のあるべき姿』、『プログラム・コンセプト』を設定。 ２）報告会の実施・・・経営トップ、幹部への調査報告とコンサルティング方針の説明 ３）キックオフ・ミーティングの実施（データF/B会議） ・参加メンバーへプロジェクトの目的・成果を伝え、調査データをフィードバックする ４）全１０回の会合を実施。 ①営業会議、営業スキル・トレーニング、セールス・ツール開発の実施。 ②営業パーソンの月別目標達成率を管理。 ③計画的な営業活動の進捗を確認し、その都度、問題解決を検討。 ５）報告会の実施・・・最終結果を経営トップ、幹部へ報告し、コンサルティングを終了した。 |
事例② METS式業務マニュアル作成プログラム
| 【企 業】 | 飲料メーカー |
| 【背 景】 | 国内売上・シェア向上のために、量販店チャネルの強化を打ち出した。全国の系列販売会社に所属する店舗巡回者の営業力を強化する必要があった。店舗巡回業務は、新しい業務であったため経験者、指導者が不在で店舗巡回者個々の力量に委ねられていた。店舗巡回者の増員も検討される中、全国の店舗巡回業務を高品質で標準化するために、営業マニュアルの作成を依頼した。 |
| 【目 的】 | 量販店チャネルへの営業活動を、標準化し、店舗巡回者育成のためのマニュアルを作成する。 |
| 【実施期間】 | ①マニュアル作成（2005年5月～7月） ②マニュアル運用研修（2005年8月～現在まで、マニュアルを活用した研修を実施中） |
| 【内 容】 | １)調査 ①量販店担当者へのインタビューとオブザベーション（店舗巡回同行）。 ②ドキュメント（顧客管理台帳、帳票類、提案書、手順書等）の分析。 ③全国の量販店担当者へのアンケート実施。（活動時間、訪問件数、滞留時間、訪問手段等） ２）直販事業部スタッフとのミーティング実施。（目的、仕様、納期、納品形態等） ３）業務設計とマニュアルの作成。 ４）全国９支店での研修会実施（マニュアルの活用方法、能力開発） |
事例③ ＯＪＴ研修プログラム
| 【企 業】 | 信用金庫協会 |
| 【実施時期】 | 2011年5月 |
| 【プログラムの特徴】 | ①参加者が、事前課題を提出することにより、個々人のニーズを把握して実施する。 ②ワークシートを活用し、実践の準備を研修中に行うことができる。 ③ティーチング、コーチング、カウンセリングの指導方法をバランスよく学べる。 |
１．事前課題■指定フォームへの事前記入 ２．目標観１）ＯＪＴの基本的な考え方を理解する。 ３．実施運営事項①対象：管理職 
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