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〇行動管理は、自分との戦いだ！
営業は、単独行動（一人で訪問活動などをおこなう）が多い仕事です。自由であるともいえますが、行動管理がむずかしいともいえます。
あなたの毎日の仕事 を上司が細かく決めて、いつも目の前にいるとしたら嫌でもやらざるを得ないでしょう。そんな仕事のやり方は“やらされ”であって、前向きな仕事ではありません。
本来の営業活動はアポイントを取ったり飛び込み訪問をしたり、すべて自分 で決めてやります。
時には “もう帰社するか”“今日は体調が悪いからな”と思うときもあります。そんな時“もう一軒、がんばれ！”といってくれる人はいません。
すべて自分の判断なのです。気持ちが前向きで自然と体が動く調子がよい日もあります。しかし、気分がのらない時こそ自分と戦う時です。
どんな時でも行動管理ができる営業が強い営業です。実績は行動からしか生まれません。
ムダな行動をしないためには、計画をたてて自分から上司に伝えておくことです。お客さまに約束をしたり、上司にいってしまえばその通りにやらざるを得ま せん。
すべてを自由に自分の判断に任せてしまうと「自分に負けてしまう」ことになりかねません。「有言実行」が自分を強くします。
《続く》
第４章 新人営業の行動管理
安定して実績を上げるには、日々の営業活動を計画的に進める必要があります。計画的とは１日にやるべきことを具体的に決めて確実に実行することです。
行き当たりバッタリで営業をしても成果はでません。１日１日をムダにせず着実に営業を進めましょう。
《続く》
≪第３章のまとめ≫
新人営業が抜群の実績を上げるには、自分の強みを活かして今できる営業法を精一杯やることです。
「お伺い営業」は、次から次へと成約できる営業法ではありません 。しかし、毎日一生懸命、営業に取り組めばあなたを認めてくれるお客さまに必ず出会えます。
そのお客さまに信用されて「ご紹介」をいただいたり、先輩営業の力を借りて実績を積み上げていきます。
《続く》
≪先輩営業同行依頼のポイント≫
・普段から先輩営業の手伝いをするなどして、よい人間関係をつくっておく。
・同行してもらいたい案件の状況を正確に話す。
・これまでどういう商談をしてきたのか、事実を時系列（順番）に話す。
・先輩営業のスケジュールを確認する。
・お客さまに先輩営業が同行することを伝えアポイント（訪問約束）を取る。
（先輩営業の同行で相手が不在なら大きな迷惑をかけることになります。）
・同行訪問を終えたら心からお礼をいう。（自分の営業時間を割いてくれています）
《続く》
○クロージング、最後の手段
さて、お客さまの中には「その気」になっているように見えますが、なかなか決心がつかない人もいます。まだ商品やサービスについて納得していないようです。
そんな時のクロージング法は「先輩同行」です。営業であれば自分の力で成果を出したいと思うのは当然です。しかし今のあなたは経験を増やすことが最優先です。先輩営業のクロージングを目の前で見て学びます。
先輩営業の協力を得られないなら、あなたが会社の一員として営業しているメリットがありません。クロージングは最も営業経験の差がでる場面です。
先輩営業は、お客さまが契約しない理由、迷っているポイントを見抜いて上手に処理（解決）してくれます。お客さまは「それなら・・・」と安心して契約してくれます。
《続く》