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≪第４章のまとめ≫
自分自身を管理することは簡単ではありません。しかし、自分の考えで行動し、実績を上げ、自分らしく堂々とふるまいたいなら自己管理をしっかりすべきです。
営業をはじめてしばらくは上司の「指示」にしたがい「実行」を報告し「評価」をもらい「改善」のための指導を受けましょう。
自己管理ができる一人前の営業と認められれば自分でPDCAを回すことが許されます。それでもうまくいかないことがたくさんありますので上司や先輩営業に相談し助言をもらいましょう。
《続く》
≪営業計画の例② 問合せに対する訪問と回答≫
①お客さまの問合せに対応するために（目的）
②お客さまが納得する回答をする（目標）
③お客さまに約束した回答期限までに（期限）
④お客さまを訪問して、問合せ内容を聞く。上司に報告し指示を受ける（方法）
「実行」は営業そのものです。「お伺い営業」には何度も電話をかけたり、飛び込み訪問をしたり、断られてもくじけずに明るくふるまう精神力がもとめられます。
経験の少ない営業が実績を上げるには、活動量を増やして受注のチャンスを増やすしかありません。
「評価」は、目標に対する実行がどうであったかを判断することです。目標どおりならよい評価、目標未達ならわるい評価です。がんばり度合いや商談時の態度などは自分でよく思い出して判断しましょう。
「改善」は、１日の営業活動を振り返り、うまくいかなかった点を反省します。反省から改善すべき点を考え、明日の営業活動計画に活かします。
うまくいかなかったことは「なぜ、うまくいかなかったのか」「どうしたらよかったのか」考え、明日の活動目標にします。
《続く》
≪営業計画の例① 新規アポ取り≫
①訪問先をつくるために（目的）
② リストを活用し一件一件、ていねいに電話をかけて（方法）
③９時から１０時までに（期限）
④３件のアポイントをとる（目標）
《続く》
〇営業はPDCAで毎日成長する
PDCAとは、Plan（計画）Do（実行）Check（評価）Action（改善）のことです。営業計画をたて、確実に実行し結果を評価し（目標がどの程度達成できたか）改善することで着実に成長することができます。
「計画」の基本項目は、①何のために（目的）②どこまで（目標） ③いつまでに（期限）④どうやって（方法）の４つです。
特に大事な項目は目標です。あまりにも高ければ最初からあきらめてしまいます。あまりにも低ければやる気もおきません。
ちょうどよい目標が一番やる気が高まります。上司や先輩に相談してちょうどよい目標を決めましょう。
《続く》
〇１日の目標は必ずやり切る！
営業は、１日１日が勝負です。限られた期間で実績を上げて目標を達成するのが、営業という仕事です。
既存取引先を担当する営業は、１回毎の商談を確実に進めて売上を増やします。新規開拓を担当する営業は、新しいお客さまを見つけて売上をつくります。
どちらも１日の「営業活動目標」を決めて必ずやり切ります。
１日の「営業活動目標」とは、訪問件数や商談内容、商談結果（進展・成約）などで設定します。１日１日の営業活動の結果が１ヶ月の実績になります。
既存取引の場合は、用件がありアポイントをとって訪問しますので効率的でムダのないスケジュールを立てます。商談の内容や結果を目標設定しましょう。
新規開拓は電話による訪問約束（アポ獲り）が難しいため飛び込み訪問が多くなり、計画通りにいかない場合が多いです。テレ・アポに時間をかけるより直接訪問した方が商談の確率が高いという考えもあります。
（会社の営業方針にしたがいましょう）
新規開拓は電話をかける数、アポイント獲得数、訪問件数、面談件数など実績につながる活動の過程を目標設定します。これらの目標の達成が必ず実績につながると信じて、毎日がんばります。
（テレ・アポの方法は「中級編」で説明します）
《続く》