Ｑ．５　「ベンチマーキング」手法は、効果が続くの？一時的な施策ではないの？

A．５　一時的な施策ではありません。

　TBPは、あなたの会社の営業ノウハウをつくります。契約期間が終了しても「手引き（マニュアル）」は残り、運用は続きます。

　社内インストラクターによる研修、営業管理者による部下指導、営業本人の自己啓発と継続して活用することができます。

　また、状況が変化したり新たな営業ノウハウができたら「手引き」の内容を自分たちで更新すればよいのです。

　ほとんどの企業の営業法は、ノウハウ化されていません。ただ、目標達成営業と目標未達営業がいるだけです。

　結果だけを管理しているので、営業としての成長モデルもないし、優秀な営業が退社すればその分、きっちり売上が落ちるのです。

　そもそも売上を上げない営業は、耐えきれなくなって自然に辞めていくので、営業は減っていきます。それでは、困るのでいつも営業募集していますが結果は同じです。

　何と非効率的で無駄な経費を使う組織マネジメントなのでしょうか。

　営業担当者の能力はそんなに変わりません。人並みの体力と読み書き能力さえあれば、どこの大学を出ていようが、高卒でも、男性でも女性でも営業はできます。

　ただ、「どうしたら売れるか」というノウハウは、教えないとわかりません。　実績を上げている営業がいるのなら、必ずノウハウはあるはずです。

　「営業なら自分で考えろ」という上司がいますが、それは、会社にノウハウがないから教えられないだけです。

　個人の創意工夫はもちろん必要です。最後は、個人能力で差がつくでしょう。でも、その他大勢の業績低迷営業の実績はどうしますか？

　「ベンチマーキング」手法は、底上げの手法です。平均売上を確実に上げる手法です。トップ営業の実績に、もはや伸びしろはありません。　

　トップクラスの営業の２割で、全体売上の８割をつくっている、と言われます。平均以下の営業の売上が軒並み上がったとしたら、大きな売上の向上です。

　そして営業は実績が上がるので辞めなくなり、職場が活性化するのです。

　いいことばかりでしょう。

《続く》