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〇営業実績＝知識×能力×態度
営業という仕事は幅広く奥深いものですから学ぶことはたくさんあります。営業に必要な学習は、知識と能力と態度の３つに整理することができます。
実績を上げている営業は、豊富な知識と高い商談能力、よい態度をバランスよく習得しています。
例えば、知識が豊富でも説明がへたではお客さまに伝わらないのでダメ。知識と能力があっても態度が悪いとお客さまに嫌われてダメ。能力があって態度がよくても知識がなければお客さまの質問に答えられないので、やはり実績は上がりません。（※掛け算をイメージしましょう）
得意不得意はあるかも知れませんが、この３つの要素をバランスよく習得することが営業学習のポイントです。
知識や能力、態度が身についてくれば、自分の成長を感じて「やる気」が続きます。
《続く》
〇営業を学ぶ準備
あなたは、会社に入って営業をするわけですからその会社の営業について学ぶ必要があります。営業を学ぶ準備として次の項目を整理しましょう。
あなたは「誰に（お客さま）」「何を（商品・サービス）」「いくらで（価格）」「どこで（担当地域や取引先）」「どうやって（販売方法・規則）」「何を守って（法律・規則）」売るのか。
会社に入って最初に教育担当者から教わり、上司から指示されることです。これらを理解してできるようになるために学習します。
これらの学習項目を知ることで、早く効率的に営業を覚えることができます。
《続く》
第５章 営業学習の進め方
（１）営業学習とは
〇営業を学ぶ心構え
営業学習とは、あなたが「営業として生活していく」ための学習です。「自分のために自ら学ぶ」強い意志が必要です。学校の勉強のように誰かから“勉強しろ！”といわれてやるものではありません。
学ばない営業は成長しないので、結局仕事が続かなくなってしまいます。ほとんどの営業学習は、実績を上げるために必要な実践的な内容です。
（営業によっては資格取得のために試験勉強をする場合もあります）
最近は会社が用意する営業教育プログラムが充実しています。会社は早く営業を覚えて、実績を上げてもらいたいからです。しかし、どのような教育であってもあなたの実績を保証するものではありません。
教えられた営業のルールを守るのは当然ですが「どうしたら実績が上がるか？」は「現場で考え自分で判断する」ことが必要です。
「教えられたこと」をそのままやったからといって成約できるとは限りません。そのために営業は経験を通して独自のノウハウをつくっていくのです。
営業の結果を会社や教育のせいにしてはいけません。「自分の生活のために、自分で考えて答えを見つける」心構えをもちましょう。
《続く》
≪第４章のまとめ≫
自分自身を管理することは簡単ではありません。しかし、自分の考えで行動し、実績を上げ、自分らしく堂々とふるまいたいなら自己管理をしっかりすべきです。
営業をはじめてしばらくは上司の「指示」にしたがい「実行」を報告し「評価」をもらい「改善」のための指導を受けましょう。
自己管理ができる一人前の営業と認められれば自分でPDCAを回すことが許されます。それでもうまくいかないことがたくさんありますので上司や先輩営業に相談し助言をもらいましょう。
《続く》
≪営業計画の例② 問合せに対する訪問と回答≫
①お客さまの問合せに対応するために（目的）
②お客さまが納得する回答をする（目標）
③お客さまに約束した回答期限までに（期限）
④お客さまを訪問して、問合せ内容を聞く。上司に報告し指示を受ける（方法）
「実行」は営業そのものです。「お伺い営業」には何度も電話をかけたり、飛び込み訪問をしたり、断られてもくじけずに明るくふるまう精神力がもとめられます。
経験の少ない営業が実績を上げるには、活動量を増やして受注のチャンスを増やすしかありません。
「評価」は、目標に対する実行がどうであったかを判断することです。目標どおりならよい評価、目標未達ならわるい評価です。がんばり度合いや商談時の態度などは自分でよく思い出して判断しましょう。
「改善」は、１日の営業活動を振り返り、うまくいかなかった点を反省します。反省から改善すべき点を考え、明日の営業活動計画に活かします。
うまくいかなかったことは「なぜ、うまくいかなかったのか」「どうしたらよかったのか」考え、明日の活動目標にします。
《続く》