メッツ・コンサルティング

　お客さまは、あなたのどこを見て判断しているかわかりますか。お客さまが「営業を見るポイント」がわかっていれば「好かれる準備」をすることができます。それにはメラビアンの法則が参考になります。（次頁『メラビアンの法則』参照）

　初めての商談では、まずお客さまから「外見」と「態度」を見られます。次に「話し方」「話す内容」の順に評価されます。初回の面談で「よい感じ」と評価されれば次回もお会いすることができて、商談を進めることができます。

　ほとんどの商談は、１回では成約しませんので初回に好印象をあたえ、次回につなげることが重要なのです。会うたびに好感度を上げて信用を勝ちとりましよう。

《続く》

　お客さまには、それぞれ好みのタイプの営業がいます。しかし、ほとんどのお客さまは礼儀正しい営業を好みます。特に「力のあるお客さま」は礼儀作法に厳しい方ばかりです。

　「お伺い営業」はすべてのお客さまに好かれることが理想です。しかし当面は「嫌われない営業」を目指しましょう。

　初対面のお客さまに対して“無表情”“友達のようになれなれしい”“一方的に商品を説明する”“上から目線の態度”。これは営業法を学んでいない自己流営業の特長です。

　あなたは、お客さまにインパクトを与えるために自分の「個性」を出したほうがいいと思っていませんか。ここでいう「個性」とは「人と違った、奇をてらった見た目や態度、言葉使い」という意味です。その「個性」は、お客さまの好みが分れるので嫌われる確率も高いのです。

　そういった「個性」をアピールするのは、あなたがお客さまに受け入れられる十分な実力を身につけてからにしましょう。

　むしろあなたの「個性」は、あなたが一生懸命考えた「お客さまに受け入れられる工夫」や「あなたにしかできないお客さま対応」などで発揮すべきです。

　営業成長の第１段階として「お伺い営業」で営業基本行動、ビジネスマナーを身につけましょう。

《続く》

　「お伺い営業」は、１日の多くの時間を訪問活動に使います。たくさんのお客さまを何度も訪問し人間関係をつくりながら信用を得ることで実績をつくります。その前提は訪問件数と訪問頻度（一人のお客さまを訪問する数）の量にあります。（だから、若くて体力のある新人営業向きです。）　

　営業の世界では「自分を売る」「会社を売る」「商品を売る」という言葉があります。「自分を認めてもらい」「会社を信用してもらい」「商品を買ってもらう」という意味です。

　会社案内も商品説明もうまくできないあなたでも「自分」を認めてもらう（気に入ってもらう）ことで商品は自然と売れていくのです。

　お客さまからすれば、会社や商品にある程度の信用があれば「誰から買うか」が判断のポイントです。お客さまは「自分が認めた営業」から買いたいのです。

　「お伺い営業」は「お客さまに好かれた営業が実績を上げる」という営業法です。

　それでは、お客さまに好かれるためには、どうしたらよいでしょうか。

《続く》

　複雑で高額な契約の営業でも、あなたが新規開拓のきっかけをつくり先輩営業とのチーム・セールスで大きな成約をする場合に有効です。新人のあなたでも大きな実績の一端を担い、貢献することができるのです。

　あなたを認めてくれた「力のあるお客さま」（会社で権限をもっている人や多くの知り合いや人脈をもっている人という意味です）と取引がはじまれば大きな実績になっていきます。　

　「お伺い営業」とは、その言葉通りお客さまを訪問することを重視した営業法です。やる気と体力さえあれば誰でもできる営業法です。「若さ」や「元気」が武器になるのがこの営業法の特長です。

《続く》

〇まず「お伺い営業」から始めよう！

　今、あなたは営業をはじめたばかりで商品知識や商談技術も不十分な新人だとします。そんなあなたでも実績を上げられる営業法が「お伺い営業」です。

　あなたにピッタリのお客さまは「若い営業が一生懸命がんばっている」と認めてくれて「応援してあげよう」と思ってくれるお客さまです。商品は比較的安価で、大きなリスクがない（大きな損はしない）場合に、効果的な営業法です。

《続く》