メッツ・コンサルティング

　新人営業が抜群の実績を上げるには、自分の強みを活かして今できる営業法を精一杯やることです。

　「お伺い営業」は、次から次へと成約できる営業法ではありません 。しかし、毎日一生懸命、営業に取り組めばあなたを認めてくれるお客さまに必ず出会えます。

　そのお客さまに信用されて「ご紹介」をいただいたり、先輩営業の力を借りて実績を積み上げていきます。

《続く》

・普段から先輩営業の手伝いをするなどして、よい人間関係をつくっておく。

・同行してもらいたい案件の状況を正確に話す。

・これまでどういう商談をしてきたのか、事実を時系列（順番）に話す。

・先輩営業のスケジュールを確認する。

・お客さまに先輩営業が同行することを伝えアポイント（訪問約束）を取る。

（先輩営業の同行で相手が不在なら大きな迷惑をかけることになります。）

・同行訪問を終えたら心からお礼をいう。（自分の営業時間を割いてくれています）

《続く》

　さて、お客さまの中には「その気」になっているように見えますが、なかなか決心がつかない人もいます。まだ商品やサービスについて納得していないようです。

　そんな時のクロージング法は「先輩同行」です。営業であれば自分の力で成果を出したいと思うのは当然です。しかし今のあなたは経験を増やすことが最優先です。先輩営業のクロージングを目の前で見て学びます。

　先輩営業の協力を得られないなら、あなたが会社の一員として営業しているメリットがありません。クロージングは最も営業経験の差がでる場面です。

　先輩営業は、お客さまが契約しない理由、迷っているポイントを見抜いて上手に処理（解決）してくれます。お客さまは「それなら・・・」と安心して契約してくれます。

《続く》

　お客さまが断るには「理由」があります。「お伺い営業」で何度も断られるたびに「何でだろう？」と考えましょう。どこかに不十分な点、自分の努力不足があるはずです。

　お客さまに「断る理由」がなければ「買う」ともいえます。

　営業はお客さまから断られることをおそれてはいけません。営業の気持ちとしては「見込み客」をもっておいたほうが安心するものです。

　しかし営業の結果は「買う」と「買わない」しかありません。“買ってくれそうだ”という見込みは実績ではありません。勇気をだしてどんどんクロージングしましょう。

　営業は「見込み客」をつくり続けるしかないのです。

　「お伺い営業」は「お願い営業」ともいわれます。お客さまの気持ちに訴えかける営業ともいえますが、これは対面販売の基本であり営業の醍醐味（本当のおもしろさ）です。

　あなたは、自分から見知らぬ人に会いにいき、その人に信用され、紹介した商品に対して大事なお金を払ってもらうのです。これはすごいことをやっているのです。

　自信をもって営業を続けましょう。

《続く》

　営業がお客さまに「お願い」し「頭を下げる」ことは、営業の基本姿勢で当たり前のことです。その気持ちと行動はいつまでも忘れてはいけません。　

　お客さまが即答せずに迷っている時は、あせって「説得」しようとしてはいけません。お客さまの気持ちは急に冷めて「（うるさいな、考えているのに）やっぱり、いいよ」といって「失注」です。　

　あなたは、黙ってお客さまの顔を見つめましょう。もし断られたとしたら、あなたはまだ受け入れられていなかったのです。自分の力不足なのでお客さまに不満顔を見せたり失礼な言動をしてはいけません。（もちろん失注には商品の内容や価格、条件が合わないという理由もあります）

　経験が少ないうちは「契約してくれると思ったのに・・・」と落ち込むかも知れませんが「お伺い営業」はアプローチの数が勝負です。もっともっと新しいお客さまにお会いして成約できるお客さまを見つけましょう。　

　商談経験が増えてくると、「見込み」を確認するに余裕が出てきます。その方法が「テスト・クロージング」です。試しに「この商品、買ってもらえませんか？」といってみましょう。この時、断られたら「まだまだ、だな」と判断してまた元気に訪問活動を続けます。

《続く》