メッツ・コンサルティング

2021年03月30日

　「クロージング」とは、成約して商談を「終える（閉じる）」ことです。少ない訪問回数で成約できる営業は効率がよいといえます。

　お客さまから「買います」といってくれる場合もありますが、それを待っているのではなく営業から積極的にクロージングしましょう。

　お客さまが迷っている場合もありますし背中を押してほしい、という気持ちもあるのです。

　「お伺い営業」のクロージング話法は「お願いします！」です。これまで何度も訪問し誠心誠意対応してきたあなたは、お客さまに気に入られています。

　一生懸命、商品紹介して、お客さまは「買ってもいいかな」「買ってあげたいな」という気持ちになっています。その時のあなたのクロージング・トークは「買ってください。お願いします！」です。

《続く》

2021年03月29日

・商談前に商品カタログやリーフレットを熟読（よく読む）する。

・商品カタログ、リーフレットのどこに、何が書いてあるか覚えておく。

・商品紹介では、あやふやな記憶（不正確な暗記）に頼らない。

・必ず商品カタログやリーフレットなどを使う。

・お客さまと一緒に資料を見ながら、説明している部分を指で示す。

　本当に必要な商品知識は「お客さまの質問に対する答え」です。商品カタログなどに書いてないことを聞かれることもあります。

　その時は、あやふやな答えをせずに「後日、調べて必ずお答えします」といって、その場でアポイント（面談約束）を取りましょう。あやふやな説得力のない答えより、ちゃんと調べた答えの方が信頼されるのです。（次回、お会いする理由にもなりますね）

　お客さまから質問されたことは、他のお客さまにも聞かれる確率が高いので覚えておきます。「聞かれる、調べる、答える」を繰り返すことで実践的な知識が増えていきます。

　その商品に対するお客さまの関心事、気にされていることがわかります。

《続く》

2021年03月28日

　話を聞いてもらえるようであれば、扱っている商品やサービスを紹介しましょう。お客さまには「商品・サービス」を正しく理解していただいたうえで契約してもらいます。

　商品紹介でお客さまの購買欲求（買いたいという気持ち）は大きく変わりますので最も気をつかう場面です。

　「説得営業」では、お客さまの購買欲求を高めるために「セールス・トーク（売り込み）」を使いますが「お伺い営業」では、まず「商品紹介」の知識と技術を習得しましょう。　

　商品紹介の基本は「間違い」や「嘘（うそ）」をいってはいけない、ということです。正しい商品紹介とは商品の「特長」を伝えることです。「特長」はどんな営業が話しても同じ内容です。

　「特長」とは、例えば、商品名、商品の成分や形、大きさ、重さなどです。また性能など証拠やデータで証明できる内容です。サービスであれば契約条件や規則など書面で確認できる内容です。

　商品知識は、できるだけ早く多くの正しい知識を身につけます。

　「お伺い営業」の段階で「正しい知識」を覚えます。また、商品やサービスの好きなところを見つけましょう。売り手の商品に対する「気持ち」はお客さまの心を動かします。

　あなたの「気持ち」は間違いや嘘ではありません。自分自身が扱っている商品を好きであれば、お客さまにも「本気」でおすすめできるでしょう。

《続く》

2021年03月27日

　あなたの信用を高める方法の一つが「会社案内」です。あなたが、きちんと会社に採用されてまじめに働いている営業であることをわかってもらいます。

　お客さまは「しっかりした会社」の社員なら、きっと「しっかりした営業」だろうと思います。

　会社の信用が高まることが、あなた自身の信用を高めることになるので「会社を売る」ことによってあなたは営業がしやすくなるのです。　

≪最低限、会社案内すべき項目≫

・会社の名称、所在地、連絡先。

・事業内容、業績、取引先。

・業界の位置やお客さまからの評判。

・社会や地域に対する貢献活動　など

　相手に提供する情報は、信頼を得る、よいイメージを与える内容が基本です。誤った情報やお客さまに勘違いをさせるような内容ではいけません。

　基本的な情報からはじめて新しい情報を提供し少しづつ信用を高めましょう。

《続く》

2021年03月26日

※上位の項目の方が難しいが、重要。

・お客さまの困っていることで話ができる。　

・お客さまの好きな話題で会話が盛り上がる。

・お客さまが関心のある話題で会話ができる。

・新聞やテレビなどの話題で会話ができる。

・季節や天気の会話ができる。

　最初は当たりさわりのない話題から相手を知るための雑談、そしてお客さまが困っていることを引き出すための商談へと自然に発展させます。

　おしゃべりの得意な営業は、たくさんの会話の中で相手が苦手な話をしているかも知れません。話している時も相手の表情や態度に注意しましょう。

　急に黙り込んだり、腕を組んだり、無表情になった時には話題を変えましょう。

《続く》