メッツ・コンサルティング

　「お伺い営業」は、１日の多くの時間を訪問活動に使います。たくさんのお客さまを何度も訪問し人間関係をつくりながら信用を得ることで実績をつくります。その前提は訪問件数と訪問頻度（一人のお客さまを訪問する数）の量にあります。（だから、若くて体力のある新人営業向きです。）　

　営業の世界では「自分を売る」「会社を売る」「商品を売る」という言葉があります。「自分を認めてもらい」「会社を信用してもらい」「商品を買ってもらう」という意味です。

　会社案内も商品説明もうまくできないあなたでも「自分」を認めてもらう（気に入ってもらう）ことで商品は自然と売れていくのです。

　お客さまからすれば、会社や商品にある程度の信用があれば「誰から買うか」が判断のポイントです。お客さまは「自分が認めた営業」から買いたいのです。

　「お伺い営業」は「お客さまに好かれた営業が実績を上げる」という営業法です。

　それでは、お客さまに好かれるためには、どうしたらよいでしょうか。

《続く》

　複雑で高額な契約の営業でも、あなたが新規開拓のきっかけをつくり先輩営業とのチーム・セールスで大きな成約をする場合に有効です。新人のあなたでも大きな実績の一端を担い、貢献することができるのです。

　あなたを認めてくれた「力のあるお客さま」（会社で権限をもっている人や多くの知り合いや人脈をもっている人という意味です）と取引がはじまれば大きな実績になっていきます。　

　「お伺い営業」とは、その言葉通りお客さまを訪問することを重視した営業法です。やる気と体力さえあれば誰でもできる営業法です。「若さ」や「元気」が武器になるのがこの営業法の特長です。

《続く》

〇まず「お伺い営業」から始めよう！

　今、あなたは営業をはじめたばかりで商品知識や商談技術も不十分な新人だとします。そんなあなたでも実績を上げられる営業法が「お伺い営業」です。

　あなたにピッタリのお客さまは「若い営業が一生懸命がんばっている」と認めてくれて「応援してあげよう」と思ってくれるお客さまです。商品は比較的安価で、大きなリスクがない（大きな損はしない）場合に、効果的な営業法です。

《続く》

　実績を上げる営業法はいろいろあります。自己流の営業法だけでは「うまくいくとき」と「うまくいかないとき」の差が大きくなったり「得意なお客さま」と「苦手なお客さま」ができてしまい、実績が安定しません。

　必ず営業法（型）を学び、身につけるようにしましょう。

　成長モデルにある営業法は多くの先輩営業の経験や実績の裏付けがあります。今、あなたがすべき営業法を習得し、次の営業法を順番に習得し成長しましょう。

《続く》　

　わかりやすく４つの営業法を分けて示してますが、実際の営業では商談の状況により「お伺い営業」と「説得営業」など複数の営業法を使っている場合もあります。

　例えば「商品紹介をしているうちにお客さまを説得していた」という商談もあるのです。「お伺い営業」を実践していると同時に「説得営業」の知識や技術を使い始めているといえます。

　営業法の段階的な習得とは、これまでの営業法をやめるのではなく新しい営業法を習得し、知識や技術の「幅」を広げて対応力を高めることです。

　例えば「お客さまに好かれて、お願いして受注できる」かつ状況に応じて「お客さまを説得して受注できる」営業になるのです。

　すべての商談を成約させるたった一つの営業法はありません。商談状況と営業法がうまく合えば成約の確率は高まります。

　「お伺い営業」と「説得営業」はプッシュ・セールスといって「押す」営業法です。自分や商品を売り込んで成約します。

　「提案営業」と「コンサルティング営業」はプル・セールスといって「引く」営業法です。お客さまの情報やニーズを引き出し、提案することで成約します。　

　基本的な考え方や知識、技術が真逆の営業法です。

《続く》