メッツ・コンサルティング

2020年03月04日

【やさしい】　　・季節や天気の会話ができる。

　　　↓　　　　・新聞やテレビなどの話題で会話ができる。

　　　↓　　　　・お客さまが関心のある話題で会話ができる。

　　　↓　　　　・お客さまの好きな話題で会話が盛り上がる。

　【むずかしい】・お客さまの困っていることで話ができる。　

　最初は当たりさわりのない話題から相手を理解するための雑談、そしてお客さまが困っていることを引き出すための雑談へと自然に商談へ発展させます。

≪続く≫　営業の教科書　【初級編】より

2020年03月03日

㈱メッツ・コンサルティングの新井です。いつもブログを見ていただいてありがとうございます。突然ですが、やりたいことがありますので告知します。

「営業ロールプレイング大会」のようなものをやりたいです。

・商談のやり方がわからない　・会社が研修をやってくれない　・先輩同行訪問の機会がない。

　その結果、商談の技術が向上しないので実績が上がらないと、悩んでいる営業が多いと聞きます。

　誰でも参加できて、ロールプレイングで商談の腕試しをする場をつくりたいです。

　企画・運営・参加に興味ある人、メールください。ご意見でもけっこうです。

　arai@mets-c.jp

2020年03月03日

　お客さまに初めて会って、いきなり商品説明をしても成約しません。「雑談」は、無駄な時間ではありません。一方的に話したり説明することでもありません。

　あなたが話して、お客さまが聞く。お客さまが話して、あなたが聞くことで会話のキャッチボールが成立します。お互いを理解するための大事な時間です。

　その会話の中であなたの表情や聞く態度、話し方や話の内容がすべてお客さまに評価されているのです。雑談といえども気が抜けません。もちろん、あなたもお客さまを知ることができます。

　雑談ではお客さまを不愉快にさせるような「失点」をしないように気をつけ、よい雰囲気をつくり評価を高める「得点」を上げましょう。

≪続く≫　営業の教科書　【初級編】より

2020年03月02日

　繰り返しですが「お伺い営業」は、すごいセールス・トークのような商談の技術で実績を上げる営業法ではありません。お客さまを理解し自分を認めてもらい人間関係をつくることで実績をつくります。

　そのために「自分」に関する知識、「会社」に関する知識、「商品」に関する知識を準備しましょう。

①自分を紹介する知識

　営業は初対面の目上のお客さまに「会ってもよい」「話を聞いてもよい」 「話してもよい」「信用してもよい」「買ってもよい」と思われなければいけません。そのためには、自分をどのようにアピールしたらよいでしょうか。

　その方法の一つが「自己紹介」です。初回だけでなく会うたびに少しづつ自分のことを話し、自分のよいところを理解してもらいましょう。

≪自分をどれだけわかっていますか？≫

・自分の好きなこと。

・自分が熱中できること。

・頑張ってやってきたこと。

・自分が信じるもの。

・正しいと思っていること。

・将来の夢、など

　お客さまは「どんな営業なんだろう？」「この営業は役に立つかな？」という目であなたを見ています。その回答としてあなたは、さりげなく自分をアピールします。

≪続く≫　営業の教科書　【初級編】より

2020年03月01日

・お客さまにお会いしたら「何を」話すか、事前に決めて準備しておく。

・あいさつや訪問目的などの慣用句（いつも話すこと）は何度も使って早く覚える。　

・自己紹介、雑談は数パターン用意しておき、バージョンアップする。

・最も基本的な「会社」「商品」の案内を練習しておく。

　「お客さまに好かれるポイント」は、あくまで基本であり一般論です。実際にはお客さま自身に好みがあり評価のポイントが違います。身だしなみに厳しい方や言葉使いを気にされる方もいます。最初は、基本型でいきます。そしてお客さまの好みに合わせる努力をしましょう。

　お客さまに合わせるためには「お客さまに興味をもつ」「お客さまを知る」ことが必要です。このお客さまは「どんな人なんだろう」「どんな仕事、生活をされているのだろう」「どんな営業を好むのだろう」「どうしたら会ってくれるのだろう」と考えます。

　抜群の実績を上げている新人は、一人一人のお客さまに関心をもち、とことん合わせる努力と技術を持っているのです。一度信用を得られれば長く取引できますし、次のお客さまを紹介してもらえて、継続して実績を上げることができるのです。

≪続く≫　営業の教科書　【初級編】より