新着情報
Question（疑問） & Answer（答え）(5)
Ｑ．５ この営業強化策は、効果が続くの？一時的な施策ではないの？
Ａ．５ 大丈夫です。今回つくる「売上が上がる営業法」は、あなたの会社のノウハウです。コンサルティングの契約期間が終了しても「手引き」は残ります。
「手引き」とは営業マニュアルのことです。
社内インストラクターによる研修、営業管理者による部下指導、営業本人の自己啓発と継続して活用することができます。
また、状況が変化したり新たな営業ノウハウができたら「手引き」の内容を更新すればよいのです。
営業人材の育成で最大の問題は、売上を上げる方法を教えることができない点です。一般的に実績を上げた営業が管理者に昇進し、部下指導をおこなうのですが、営業を成長させられません。
原因は、営業ノウハウと部下指導能力です。営業管理者が売上を上げていた状況と今の市場は違います。自分はできるが部下をできるようにはさせられません。
これらの問題を同時に解決する方法がTBPの営業マニュアルです。営業にとっても営業管理者にとっても有効なツールがTBPの営業マニュアルです。
このツールで多くの営業の売上が上がると共に離職率が下がります。営業管理者が部下指導できるようになります。上司部下の人間関係が改善されます。部下が上司を信頼するようになります。上司のストレスが解消し、パワハラがなくなります。営業部門が健全になります。
≪続く≫
Question（疑問） & Answer（答え） (4)
Ｑ．４．トップ・セールスのやり方を、他の営業がまねできますか？
Ａ．４ 大丈夫です。トップ・セールスの営業法を一般化することが本企画の狙いです。トップ・セールスだって初めから実績が上がる方法を習得していたわけではありません。
トップ・セールスは、失敗と成功を繰り返し、先輩営業に教えられ、お客様に鍛えられ、今日に至っています。本人の相当な努力と長い時間が掛かったはずです。
営業の中には一定のレベルに到達する前に、挫折して辞めてしまいます。
しかし、会社は早く実績を上げたいですし、営業が辞めてしまっても困ります。
TBPは、低迷営業が一歩づつトップ・セールスに成長するように「手引き」を作成し、研修で営業技術を習得します。
研修は、「手引き」を作成したコンサルタントが講師をしますので大変効果的です。
≪続く≫
Question（疑問） & Answer（答え） (3)
Ｑ．３ トップ・セールスの営業法が、本当にわかるんですか？
Ａ．３ 確かに「売上が上がる営業法」は営業個人のノウハウなので通常はなかなかわかりません。
また、トップ・セールスは自分の営業法を同僚や上司にさえ教えようとしません。しかし、コンサルタントは自身の営業経験とヒアリング技術、営業活動を整理するツールを活用して的確に情報を収集します。
実は、実績を上げている営業こそ誰かに自分の営業法や経験を話したいという気持ちがあるのです。自慢話のようなものです。
購買担当者やお客様の中には、担当営業に対する不満や営業同士の比較や評価を話したい人がたくさんいます。
調査は、第三者の外部コンサルタントだから成果を上げることができます。社内調査では限界があります。特に取引先調査は利害関係がありますので精度の高いデータは得られません。
≪続く≫
Question（疑問） & Answer（答え） (2)
Ｑ．２ そうは言ってもうちの営業は、経験が浅いし実績もまだまだですけど？
Ａ．２ 大丈夫です。TBPには、取引先調査が含まれています。購買担当者やお客様に直接ヒアリングしますので、競合の優秀な営業の情報も収集できます。
つまり、自社のノウハウが乏しくても競合のノウハウを加えて「売上が上がる営業法」をつくることができるのです。
現実的で確実な営業強化策は、実態と大きく乖離してしまってはいけません。「これができれば確実に売上が上がる」策をつくったとしても、今の営業人材にとてもできないとなれば、意味はありません。
ちょうど良い、当面の目標設定が重要です。
その判断をするためにも、自社のトップ・セールスを調査する必要があります。どの程度の“伸びしろ”、“改革可能性”があるか判断する材料を集めます。
競合の優秀な営業にも、自社のトップ・セールスのように「完璧な営業」はいません。大事なことは、顧客から評価されている事実です。それが何なのかが分かれば、TBPの有効な情報になります。
情報は、会社の能力と営業の能力に分けて分析します。
今日の競争市場は総力戦なので、会社による営業支援と営業人材の強化の両方が必要です。
≪続く≫
Question（疑問） & Answer（答え） (1)
新しい取り組みには不安が付き物です。売上の低迷は過去の実績を確認すれば明らかです。売上向上策は将来に向けた取り組みであり、何の保証はありません。
しかし、売上低迷の延長線上には売上低迷しかありません。売上のトレンドを変えるには、新しい取り組みしかありません。
未経験の意思決定は考え方をよく理解して、信じるしかありません。最低限の疑問を払拭してみ自ら道をつくり、進むしかないのです。
Ｑ．１ うちの営業部門には、見本になるような営業なんていないと思うけど？
Ａ．１ 大丈夫です。そもそも、世の中に完璧な営業などいません。しかし、長所や得意技や、自分なりに工夫をしている営業は必ずいます。
ベンチマーキング手法は、複数の営業の営業法を調査し「いいとこ取り」をすることで「あなたの会社の営業法」をつくります。
大事なことは、「一定の期間、売上を上げ続けている」という事実です。
その売上が偶然か、一時の幸運か、実力か、理にかなっているのか、営業活動以外の要因か、不正によるものかは、調べればわかります。
≪続く≫