Ｑ．１　うちの営業部門には、見本になるような営業なんていないと思うけど？

Ａ．１　大丈夫です。そもそも世の中に完璧な営業などいません。

　しかし、長所や得意技をもった営業は必ずいます。ベンチマーキング手法は、複数の営業の営業法を調査し「いいとこ取り」をすることで「あなたの会社の営業法」をつくります。

　大事なことは、「一定期間、安定して売上を上げ続けている」という事実です。

　上司も「結果を出してくれればいい」と言うだけで、過程を管理できている上司はほとんどいません。むしろ、「営業個人のノウハウ」という考えで、立ち入らない習慣もあるのです。

（管理者としては失格です。だから、個人ノウハウが組織ノウハウにならないのです。）

　「実績」は管理されていますので、記録が残っていますね。営業管理者も本人も、同僚もわかっています。しかし、どのような営業をして実績を上げているか、知りません。

　驚くことですが、実績を上げている本人が「何で実績が上がっているか理解していない」ことが多いのです。

　「今回は運がよかったです」「日頃の行いが・・」「気合です！」

　そんなわけ、ないでしょ。

　経験則で、毎日頑張っているだけで、理論的に整理されていないためです。だから、売上が落ちてくると立て直すことが困難になるのです。

　説明ができないので、「ノウハウ化」できない。「ノウハウ化」できないから「共有できない」。「共有できない」から組織力が強化されない、ということです。

　もったいない話です。だから「外部の力」が必要なのです。

《続く》