話を聞いてもらえるようであれば、扱っている商品やサービスを紹介しましょう。お客さまには「商品・サービス」を正しく理解していただいたうえで契約してもらいます。

　商品紹介でお客さまの購買欲求（買いたいという気持ち）は変わりますので最も気をつかう場面です。

　「説得営業」では、お客さまの購買欲求を高めるために「セールス・トーク（売り込み）」を使いますが「お伺い営業」では、まず「商品紹介」を習得しましょう。　

　商品紹介の基本は「間違い」や「嘘（うそ）」をいってはいけない、ということです。正しい商品紹介とは商品の「特長」を伝えることです。「特長」は誰が話しても同じ内容です。

　「特長」とは、例えば商品の成分や形、大きさ、重さ、性能など証拠やデータで証明できることです。サービスであれば契約条件や規則など書面で確認できる内容です。商品知識は、できるだけ早く多くの知識を身につけましょう。

　「正しい知識」を覚える一方で、商品やサービスの好きなところを見つけましょう。売り手の商品に対する「気持ち」はお客さまの心を動かします。あなたの「気持ち」は間違いや嘘ではありません。自分自身が商品をすきであれば、お客さまにも「本気」でおすすめできるでしょう。

≪続く≫　営業の教科書　【初級編】より