【大人の学習塾】営業商談塾~商談ロールプレング~振り返り編~

 商談ロールプレイング演習は、①情報提供②演習③振り返りの3部構成です。商談場面は、プログラムの進行によって決まります。

 基本的には、商談の始まりから成約までの過程を時系列で5回から6回に分けてプログラムしています。

 毎回、「講義」「実習(準備)」「演習」と進めますので、ついていけなくなるということはありません。次回までに「トーク」をつくってくる、といった課題も出します。

 塾で学んだ商談の技術は、次の日の商談に直ぐに活用できますので、力がついていることが実感できます。

 さて、商談の時間が終わりましたら、すぐに振り返りをおこないます。

 まずお客さま役から営業役に①お客さまの視点から、商談をどう感じたか、率直に伝えます。事前に今回の商談場面の目的と成果を説明して準備しますので、それが達成しているか、どうかが振り返りのポイントです。

 ②お客さま役は、営業役のよいところを見つけるようにしましょう。うまくいかない営業役もたくさんいます。振り返りは、「何を言ってもよい」というものではありません。

 商談ロールプレイング演習は、お互いに切磋琢磨して自信をつける場です。まず、よい点を見つけて「ほめる」こと、次に改善点(助言)を伝えましょう。どちらも言えることが、商談がわかっているということです。

 観察者は、この間に「評価表」を完成させます。

 ①「外見」「態度」「話し方」「商談の内容」「姿勢」について5段階の評点をつけて、着眼点の欄にメモを取ります。

 ②お客さまのフィードバック(営業役への助言)が終わったら、まず評価表の内容を伝えます。次に、商談の中で気になったこと、気づいたことを伝えます。

 ③評価表を営業役に渡します。(毎回、評価表をもらいますので自分の成長や商談のクセ、課題がわかってきます)

 最後に、営業役が感想や反省点、今後の改善点を発表します

 これで、振り返りの時間が終わります。営業役が交代して、二人目のロールプレイング演習を始めます。 

≪続く≫

【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日(日)開講

〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ¥19,800円(消費税込み)

申込み締め切り:6月24日(金)

〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657(代表)

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株式会社メッツ・コンサルティング  代表取締役 新井 陽二

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