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なぜ、これまでの営業強化策は失敗するのか？
営業強化策はいろいろあります。営業人材に焦点を当てた営業強化策は、期待するほど成果がでていないようです。いくつか、理由が考えられます。
（１）世の中の営業ノウハウや研修の内容が、自社の業界や商品に合っていない。
（２）「実績が上がる」と言われた営業方法が難しくて、自社の営業が活用できない。
（３）精神論が多く具体性が乏しいため、実践的ではない。
（４）実績を上げた営業マンの独特のノウハウで、役に立たない。
（５）一時的にやる気がでて頑張るが、マンネリして直ぐに元に戻ってしまう。
つまり、あなたの会社に合わない営業強化策なのです。
しかし、営業担当者を雇用して、営業活動によって売上を上げようと考えているのなら営業担当者に焦点を当てた営業強化策は大変重要です。
それでは、どのような営業強化策が有効なのでしょうか？
なぜ、「営業強化策」が必要なのか？
トップ・セールス ベンチマーキング プログラム（TBP）は、営業部門を強化して売上を上げるご提案です。
「営業なくして事業なし」といいます。営業担当者が商品やサービスを販売し、売上を上げることで会社は事業を続けることができます。
倒産の主原因のほとんどは「販売不振」です。
しかし、営業がとても難しい時代です。
誰もが売れるわけではありません。実際に売上実績には大きな個人差がありますね。あなたの会社にも「売る営業」と「売れない営業」がいるはずです。
「売れない営業」にも日々経費が掛かっていますので、何とかしなくてはなりません。
しかし、営業個人の力量には限界があります。「売れない営業」を解雇しても何も問題は解決しません。雇用した人材を活用できなかった経営の失敗を自ら認めることになります。
会社は、事業を続けるために営業まかせではなく、常に営業強化策を考えて実行する必要があるのです。
≪続く≫
TBPの成果物‐営業マニュアル
（１）TBPは、売上を上げるために営業人材を育成する。
（２）営業人材をを育成するために、トップ・セールスの行動特徴を調べる。
（３）営業マニュアルを作成する。
（４）営業マニュアルを教材として研修をする。
営業マニュアルは、クライアントの独自のノウハウなので唯一のマニュアルである。
どのような仕様のマニュアルになるかは、ミーティングで決定する。私のつくるマニュアルには、以下の特長がある。
①携帯性－持ち運びに便利な、A4判で鞄に入るサイズにする。
②共有性－社内資料との共有を考慮し、着脱式バインダーにする。
③可視性－暗黙の知識、営業手順、手続き、ルールを記述する。
④視覚性－イラストを多用し、情報吸収性を高める。
⑤多様性－文章、図解、イラスト、フォントなどで変化をつける。
⑥論理性－営業活動を時系列で掲載する。
⑦色彩性－カラーマネジメントに基づいた色使いをする。
⑧好感性－顧客満足の視点を考慮し、好感を与える営業を前提とする。
⑨実務性－営業活動で判断に迷うケースはQ&Aで回答を用意する。
⑩学習性－営業活動に対して、ワンポイントで解説する。
≪続く≫
TBPの成功事例
【企 業】食品メーカー
【背 景】
国内売上の向上のために、量販店（GMS）チャネルの強化を打ち出した。全国の系列販売会社に所属する量販店担当者の営業力を強化する必要があった。
量販店は、新しいチャネルであったため経験者も指導者も不在で、営業個人の力量に委ねられていた。量販店担当者の増員も検討される中、全国の量販店営業を高品質で標準化するために、営業マニュアルの作成を依頼した。
【目 的】
売上目標を達成するために量販店チャネルの営業担当者を育成する。営業マニュアルを作成し、研修をおこなう。
【内 容】
１)調査
①量販店担当者へのヒアリングとオブザベーション（店舗巡回同行）。
②ドキュメント（顧客管理台帳、帳票類、提案書、手順書等）の分析。
③全国の量販店担当者へのアンケート実施。
（活動時間、訪問件数、滞留時間、訪問手段等）
２）直販営業部とのミーティング実施。（目的、仕様、納期、納品形態等）
３）業務設計とマニュアルの作成。
４）全国９支店での研修会実施（マニュアルの活用方法、能力開発）
以上
ベンチマーキング手法の成果
ベンチマーキング手法は、営業成功要因（知識・技術・意識など）を標準化し「誰でもできる方法」に変えて、確実な成果を生み出します。
＜成果＞
①売上を上げる方法がわかり、営業が元気になる。
②業績低迷者が、自信をもって営業活動するようになる。
③業績低迷者の売上が上がる。
④高業績者が刺激を受けて更に売上を上げる。
⑤営業部門全体の売上が上がる。
⑥営業部門が活性化する。
≪続く≫