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（２）営業の３つの学習法
〇その１ 先輩営業から学ぶ方法【職場内教育】
もっとも効果的な学習方法は、経験者から直接指導を受けることです。職場には、経験のある先輩営業がいます。先輩営業から職場で指導を受けることを職場内教育（OJT:オージェイティ）といいます。
先輩営業にも自分の「営業活動」があるので迷惑を掛けない範囲で自分から指導をお願いします。先輩は会社から「新人指導」を命じられている場合もありますが、あなたの学ぶ姿勢や教わるときの態度でOJTの成果は大きく変わります。
会社では（学校と違って）「教えてくれるのが当たり前」ではありません。OJTで教わることは「経験者の知恵」と「実践で必要な対応力」です。
パンフレットや資料などに書いてある「知識」をわざわざ聞くのは先輩の時間をムダにします。「こんな時は、どんな準備が必要ですか？」「こんな時は、どう対応されましたか？」「私はこうしようと思いますが、先輩はどう思いますか？」といった 経験や意見を聞くことが効果的です。
≪続く≫ 営業の教科書【初級編】より
専門家に正解を求めてはいけない。
答は、トップリーダー自身が判断して決めるものだ。専門家は、特定の分野で答(持論)をもっているのであって、トップリーダーがメンバー（国民であったり、組織の構成員であったり）から求められている答を代わりに出すわけではない。
トップリーダーの影響は広範囲に及び責任は大きい。専門家の答は、トップ・リーダーの判断材料の１つにすぎないし、（多くの人にとっての）正解とも限らない。
トップリーダーの権限をもってすれば多くの情報を集めることができる。どの情報に注目し答に活かすか、トップリーダーの判断力が問われる。
専門家を軽んじているわけではない。使命と役割の話だ。
なぜ、人は専門家に正解を求めるのか。
トップリーダーの能力。
能力評価でトップリーダーになった人は、外見、態度、話し方で失点することはほとんどない。
(能力とは別の評価で地位にいるリーダーは、別の話)
これらは、トレーニングで十分身につけることができる。能力評価が高いということは学習能力が高いということだ。
問題解決のために、リーダーは何かを言わなければならない(話の内容)。言うかどうかは決断力。何をいつどう言うかは判断力。
トップリーダーの扱う問題は、複雑で先例がないことが多い。
学習能力は高いが、あらゆる分野にはじめから精通しているわけではない。
よい判断には、よい情報が必要だ。
だから専門家を活用するのだが・・・
リーダーの話を評価する。
さて、リーダー観察を続けていますか？
内容を理解するには記録が大事です。そして時系列で確認をするとリーダーの信念や主張、変化、論理性(整合性)がわかります。
外見、態度、話し方の93％は度々見ていると特徴や癖も 理解できます。
リーダーには、それぞれ個性がありますね。
その個性がリーダーシップに効果的かどうか、が問題です。
リーダーは、何を言ったのか？
リーダーの役割は問題の解決です。昨日のリーダーのコメントを正確に覚えている人は、どれだけいるでしょうか？
話の内容は、全体の記憶の7％（メラビアンの法則によると）なので正確に覚えている人は、ほとんどいないでしょう。
問題解決は、リーダーの言ったこと（問題解決策）が重要なので、よく聞いて評価しましょう。
それでも聞きながら記憶するのは大変なので自分でメモを取るか、新聞などの媒体の活字で確認します。