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〇１日の目標は必ずやり切る！
営業は、１日１日が勝負です。限られた期間で実績を上げて目標を達成するのが、営業という仕事です。
既存取引先の担当営業は、１回毎の商談を確実に進めて売上を増やします。新規開拓の担当営業は、新しいお客さまと知り合い売上をつくります。
どちらも、１日の「営業活動目標」を決めて必ずやり切ります。
１日の「営業活動目標」とは、訪問件数や商談内容、商談結果（進展・成約）などで設定します。１日１日の営業活動の結果が１ヶ月の実績になります。
既存取引の場合は、用件がありアポイントをとって訪問しますので効率的なムダのないスケジュールを立てます。商談の内容や結果を目標設定しましょう。
新規開拓は電話による訪問約束が難しいため飛び込み訪問が多くなり、計画通りにいかない場合が多いです。テレ・アポに時間をかけるより直接訪問した方が商談の確率が高いという考えもあります。（会社の営業方針にしたがいましょう）
新規開拓は電話をかける数、アポイント獲得数、訪問件数、面談件数など実績につながる活動の過程を目標設定します。これらの目標の達成が必ず実績につながると信じて、毎日がんばります。
≪続く≫ 営業の教科書【初級編】より
〇行動管理は、自分との戦いだ！
営業は、単独行動（一人で訪問活動などをおこなう）が多い仕事です。自由で あるともいえますが、行動管理がむずかしいともいえます。あなたの毎日の仕事を上司が決めていつも目の前にいるとしたら嫌でもやらざるを得ないでしょう。
しかし、営業活動はアポイントを取ったり飛び込み訪問をしたり、すべて自分で決めねばなりません。時には “もう帰社するか”“今日は体調が悪いからな”と思うときもあります。そんな時“もう一軒、がんばれ！”といってくれる人はいません。すべて自分の判断なのです。
気持ちが前向きで自然と体が動く調子がよい日もあります。しかし、気分がのらない時こそ自分と戦う時です。どんな時でも行動管理ができる営業が強い営業です。実績は行動からしか生まれません。
ムダな行動をしないためには、計画をたてて自分から上司に伝えておくことです。お客さまに約束をしたり、上司にいってしまえばその通りにやらざるを得ません。
すべてを自由に自分の判断に任せてしまうと「自分に負けてしまう」ことになりかねません。
≪続く≫ 営業の教科書 【初級編】より
第４章 新人営業の行動管理
安定して実績を上げるには、日々の営業活動を計画的に進める必要があります。計画的とは１日にやるべきことを具体的に決めて確実に実行することです。行き当たりバッタリで営業をしても成果はでません。
１日１日をムダにせず着実に営業を続けましょう。
≪続く≫ 営業の教科書 【初級編】より
営業の教科書【初級編】目次 （3）
第４章 営業の行動管理
○行動管理は、自分との戦いだ！・・・・・・・・・・・・・・・・28
○１日の目標は必ずやり切る！・・・・・・・・・・・・・・・・・28
○営業はPDCAでどんどん成長する・・・・・・・・・・・・・・・・29
■第４章のまとめ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・30
■新人営業の１日（例）・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・31
第５章 営業学習の進め方
（１）営業の学習とは・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・32
○営業を学ぶ心構え・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・32
○営業を学ぶ準備・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・32
○営業実績＝知識×能力×態度・・・・・・・・・・・・・・・・・33
（２）営業の３つの学習法・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・33
○その１ 先輩営業から学ぶ方法【職場内教育】・・・・・・・・・33
○その２ 自分で勉強する方法【自己啓発】・・・・・・・・・・・35
○その３ 研修会で学ぶ方法【集合教育】・・・・・・・・・・・・35
■第５章のまとめ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・36
添付資料 営業研修プログラム・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・37
≪以上≫
営業の教科書【初級編】目次 （2）
第２章 営業の成長の仕方
○営業の成長とは「知識と技術が増える」こと・・・・・・・・・・12
○今できる営業を愚直にやる・・・・・・・・・・・・・・・・・・12
■営業の成長モデル・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・13
○営業の成長モデルの見方・・・・・・・・・・・・・・・・・・・14
■第２章のまとめ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・15
第３章 新人営業が抜群の実績を上げる方法
〇まず「お伺い営業」から始めよう！・・・・・・・・・・・・・・16
〇お客さまは、マナーのよい営業が好き・・・・・・・・・・・・・17
○お客さまは、営業のどこを見る？・・・・・・・・・・・・・・・17
■メラビアンの法則・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・18
■名刺の受け渡し・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・20
○「お伺い営業」に必要な知識は、これだけ！・・・・・・・・・・22
○「お伺い営業」のクロージング・・・・・・・・・・・・・・・・25
○クロージングの最後の手段・・・・・・・・・・・・・・・・・・26
■第３章のまとめ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・27
≪第４章に続く≫