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〇お客さまは、営業のどこを見る？
お客さまが、あなたのどこを見て判断するか「営業を見るポイント」がわかっていれば「好かれる準備」をすることができます。メラビアンの法則が参考になります。（次頁『メラビアンの法則』参照）
初めての商談では、まずお客さまから「外見」と「態度」を見られます。次に「態度」「話し方」「話す内容」の順に評価されます。初回で「よい感じ」と判断されれば次回もお会いすることができ、商談が進みます。
ほとんどの商談は、１回では成約しませんので初回に好印象をあたえ、次回につなげることが重要なのです。そして会うたびに好感度を上げて信用を勝ちとります。
≪続く≫ 営業の教科書 【初級編】より
〇お客さまは、マナーのよい営業が好き
お客さまには、いろいろな好みがありますが、ほとんどのお客さまは礼儀正しい営業を好みます。 特に「力のあるお客さま」は礼儀に厳しい方ばかりです。
すべてのお客さまに好かれることが理想ですが、当面の目標は“嫌われないこと”から始めましょう。
初対面のお客さまに対して“無表情”、“友達のようになれなれしい”、“一方的に商品説明を始める”、“上から目線の態度”。これは営業法を知らない自己流営業の特長です。
あなたは、相手にインパクトを与えるために自分の「個性」を出したほうがいいと思っていませんか。ここでいう「個性」とは「人と違った、奇をてらった見た目や態度、言葉使い」という意味です。その「個性」は、お客さまの好みが分れ嫌われる確率も高いのです。
そういった「個性」をアピールするのは、あなたがお客さまに受け入れられる十分な実力を身につけてからにしましょう。
むしろあなたの「個性」は、あなたが一生懸命考えた「受け入れられる工夫」や「あなたにしかできないお客さま対応」などで発揮すべきです。
営業成長の第１段階として「お伺い営業」で営業基本行動・ビジネスマナーを習得します。
≪続く≫ 営業の教科書 【初級編】より
〇まず「お伺い営業」から始めよう！（３）
「お伺い営業」は、１日の大半を訪問活動に使います。多くのお客さまを何度も訪問し人間関係をつくりながら信用を得ることで実績をつくります。
したがって、実績の前提は訪問件数や訪問頻度（一人のお客さまを訪問する数）の量にあります。（だから、若く体力のある新人営業向きです。）
営業の世界では、「自分を売る」「会社を売る」「商品を売る」という言葉があります。まず「自分を理解してもらい」「会社を信用してもらい」「取引をしてもらう」という意味です。
会社案内も商品説明もうまくできないあなたでも「自分」を認めてもらう（気に入ってもらう）ことで「商品」は自ずと売れていくのです
お客さまからすれば、会社や商品にある程度の信用があれば「誰から」買うかがポイントです。お客さまは自分が認めた営業から買いたいのです。
「お伺い営業」は、「お客さまに好かれた営業」が勝つという営業法です。それでは、お客さまに好かれるためには、どうしたらいよいでしょうか。
≪続く≫ 営業の教科書 【初級編】より
〇まず「お伺い営業」から始めよう！（２）
「お伺い営業」とは、その言葉通りお客さまをお伺いすることに重点をおいた営業法です。やる気と体力さえあれば誰でもできる営業法です。「若さ」や「元気」が武器になるのがこの営業法の特長です。
それでは、 「お伺い営業」 を詳しく説明します。
≪続く≫ 営業の教科書 【初級編】より
第３章 新人営業が抜群の実績を上げる方法！
〇まず「お伺い営業」から始めよう！
今、あなたは営業を始めたばかりで商品知識や商談技術も不十分な新人だとします。そんなあなたでも実績を上げられる営業法が「お伺い営業」です。
そしてあなたにピッタリのお客さまは「若い営業が一生懸命がんばっている」と認めてくれて「応援してあげよう」と思ってくれるお客さまです。商品は比較的安価で、契約しても大きなリスクがない（大きな損はしない）場合に、大変有効な営業法です。
複雑で高額な契約の営業でも、あなたが新規開拓のきっかけをつくり先輩営業とのチームセールスをする場合に有効です。新人のあなたでも大きな契約の一端を担い大きな貢献をすることができるのです。
あなたを認めてくれた「力のあるお客さま」（会社で権限をもっている人や多くの知り合いや人脈をもっている人という意味です。）と取引が始まれば自然と大きな実績になっていきます。
≪続く≫