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②態度の注意点
・立っているときは、背筋を伸ばし胸を張る。
・名刺交換は、手順通りが基本。（次頁『名刺の受け渡し』参照）
・おじぎは、１５度（あいさつ）３０度（感謝）。
・謝罪は、４５度で腰から上半身を折り、首だけ下げない。
・座るときは、背筋をのばし背中をいすにつけない。
・商談中は、机の上に肘を立てない。
≪続く≫ 営業の教科書 【初級編】より
－ミニ・テストの答えと解説－
外見と態度は、全体の５５％、話し方は３８％、話した内容は７％の割合でお客さまの記憶に残るといわれています。まず外見と態度の５５％でよい印象を与えることが重要です。
そして話し方でも３８％ですから、声の大きさや言葉使いに注意し気分よく話を聞いてもらいましょう。新規の電話によるアポイント取りは、外見と態度が見えない分、話し方の割合が高まりますので特に注意します。初回商談の注意点は、話の内容の７％です。
初対面のお客さまに詳細な商品説明や細かい契約内容を話してもほとんど記憶されません。たびたび 訪問することで前回商談の説明が理解されているか確認し、確実に商談を進めましょう。
≪続く≫ 営業の教科書 【初級編】より
≪お客さまに好かれるポイント≫
①外見の注意点
・「清潔感」を強調、「威圧感」を避けろ。
・お客さまの前では、とにかく笑顔を見せろ。（自分の最高の笑顔を用意する）
・髪は、顔がしっかり見えるように分ける。
・お化粧は控えめが無難。（扱う商品やサービスに合わせる）
・眼鏡、時計、アクセサリー類は、ビジネス用を選ぶ。
・扱う商品やサービスに合った服装で訪問しろ。
（制服がベスト。作業着でもよい。若手営業はダブルのスーツは避ける）
・靴はピカピカに磨き、ソックスは黒か紺。（スーツの場合）
・かばんは、ビジネス専用を用意する。（お伺い営業は「会社案内」や「パンフレット」をたくさん使うので大き目のかばんを選ぶ）
≪続く≫ 営業の教科書 【初級編】より
〇お客さまは、営業のどこを見る？
お客さまが、あなたのどこを見て判断するか「営業を見るポイント」がわかっていれば「好かれる準備」をすることができます。メラビアンの法則が参考になります。（次頁『メラビアンの法則』参照）
初めての商談では、まずお客さまから「外見」と「態度」を見られます。次に「態度」「話し方」「話す内容」の順に評価されます。初回で「よい感じ」と判断されれば次回もお会いすることができ、商談が進みます。
ほとんどの商談は、１回では成約しませんので初回に好印象をあたえ、次回につなげることが重要なのです。そして会うたびに好感度を上げて信用を勝ちとります。
≪続く≫ 営業の教科書 【初級編】より
〇お客さまは、マナーのよい営業が好き
お客さまには、いろいろな好みがありますが、ほとんどのお客さまは礼儀正しい営業を好みます。 特に「力のあるお客さま」は礼儀に厳しい方ばかりです。
すべてのお客さまに好かれることが理想ですが、当面の目標は“嫌われないこと”から始めましょう。
初対面のお客さまに対して“無表情”、“友達のようになれなれしい”、“一方的に商品説明を始める”、“上から目線の態度”。これは営業法を知らない自己流営業の特長です。
あなたは、相手にインパクトを与えるために自分の「個性」を出したほうがいいと思っていませんか。ここでいう「個性」とは「人と違った、奇をてらった見た目や態度、言葉使い」という意味です。その「個性」は、お客さまの好みが分れ嫌われる確率も高いのです。
そういった「個性」をアピールするのは、あなたがお客さまに受け入れられる十分な実力を身につけてからにしましょう。
むしろあなたの「個性」は、あなたが一生懸命考えた「受け入れられる工夫」や「あなたにしかできないお客さま対応」などで発揮すべきです。
営業成長の第１段階として「お伺い営業」で営業基本行動・ビジネスマナーを習得します。
≪続く≫ 営業の教科書 【初級編】より