メッツ・コンサルティング

「お伺い営業」は、１日の大半を訪問活動に使います。多くのお客さまを何度も訪問し人間関係をつくりながら信用を得ることで実績をつくります。

　したがって、実績の前提は訪問件数や訪問頻度（一人のお客さまを訪問する数）の量にあります。（だから、若く体力のある新人営業向きです。）　

　営業の世界では、「自分を売る」「会社を売る」「商品を売る」という言葉があります。まず「自分を理解してもらい」「会社を信用してもらい」「取引をしてもらう」という意味です。

　会社案内も商品説明もうまくできないあなたでも「自分」を認めてもらう（気に入ってもらう）ことで「商品」は自ずと売れていくのです

　お客さまからすれば、会社や商品にある程度の信用があれば「誰から」買うかがポイントです。お客さまは自分が認めた営業から買いたいのです。

　「お伺い営業」は、「お客さまに好かれた営業」が勝つという営業法です。それでは、お客さまに好かれるためには、どうしたらいよいでしょうか。

≪続く≫　営業の教科書　【初級編】より

　「お伺い営業」とは、その言葉通りお客さまをお伺いすることに重点をおいた営業法です。やる気と体力さえあれば誰でもできる営業法です。「若さ」や「元気」が武器になるのがこの営業法の特長です。

　それでは、 「お伺い営業」 を詳しく説明します。　

≪続く≫　営業の教科書　【初級編】より

〇まず「お伺い営業」から始めよう！

　今、あなたは営業を始めたばかりで商品知識や商談技術も不十分な新人だとします。そんなあなたでも実績を上げられる営業法が「お伺い営業」です。

　そしてあなたにピッタリのお客さまは「若い営業が一生懸命がんばっている」と認めてくれて「応援してあげよう」と思ってくれるお客さまです。商品は比較的安価で、契約しても大きなリスクがない（大きな損はしない）場合に、大変有効な営業法です。

　複雑で高額な契約の営業でも、あなたが新規開拓のきっかけをつくり先輩営業とのチームセールスをする場合に有効です。新人のあなたでも大きな契約の一端を担い大きな貢献をすることができるのです。

　あなたを認めてくれた「力のあるお客さま」（会社で権限をもっている人や多くの知り合いや人脈をもっている人という意味です。）と取引が始まれば自然と大きな実績になっていきます。　

≪続く≫

　実績を上げる営業法はいろいろあります。自己流の営業法から始めると「うまくいくとき」と「うまくいかないとき」の差が大きく実績が安定しません。

　必ず営業法（型）を身につけるようにしましょう。

　成長モデルにある営業法は多くの先輩営業の経験や実績の裏付けがあります。今、あなたがすべき営業法を習得し、次の営業法を順番に習得するようにしましょう。

≪続く≫　

・「成長」には、各営業法の成長キーワードが一言で書いていますので忘れないようにしましょう。

・「キャリア」は、営業法を習得する年次の目安が書いてあります。自分の年次に合った営業法を確認してください。次の成長段階のためにどの営業法を習得すべきか参考にしてください。成長モデルには習得年次が重なる年次があります。わかりやすく４つの営業法を分けて示してますが、実際の営業では状況により「お伺い営業」と「説得営業」の両方を使っている場合もあります。

　例えば、商品紹介からはじめてお客さまを説得する商談もあるのです。「お伺い営業」を実践をしていると同時に「説得営業」の知識や技術の習得が始まっているのです。営業法の段階的な習得とは、現在の営業法をやめるのではなく新しい営業法を習得し、知識や技術の「幅」を広げることです。

　例えば「お客さまに好かれて、お願いして受注することができる」かつ「お客さまを説得して納得させることができる」営業になるのです。

　どんな営業法も完璧ではありません。すべての商談で成約できるたった一つの営業法はないのです。しかし「あるお客さま」と「ある状況」においては、有効な営業法です。営業状況と営業法がうまく合えば成約の確率は高まります。

（「第３章　新人営業が抜群の実績を上げる方法！」参照）

　「お伺い営業」と「説得営業」はプッシュ・セールスといって「押す」営業法です。自分や商品を売り込んで成約します。「提案営業」と「コンサルティング営業」はプル・セールスといって「引く」営業法です。お客さまの情報やニーズを引き出し、提案することで成約します。基本的な考え方や知識、技術が違います。

≪続く≫