観察者は、普段の商談ではいない人物です。いや、営業の同行者や複数のお客さまがいる商談では、同じような立場の人がいます。

　それでも、商談の関係者でもあるので客観的な見方は難しいでしょう。

　つまり、ロールプレイングだからこそ観察者は、客観的な観察と評価の体験をすることができるのです。どのようなロールプレイングでも、商談の勉強になります。

　観察者は、商談に影響を与えてはいけません。ロールプレイング中に口をはさんだり、笑ったりしてもいけません。

（そうは、言っても練習ですので和気あいあいとやってください。）

　商談のレベルが上がっていきますと、営業は商談のすべてをコントロールして成約を目指しますので不測の事態や変化を嫌います。

　例えば、商談中にお客さまの携帯が鳴り電話に出てしまうと、これまで営業がつくってきた商談の雰囲気やお客さまの心理が変わってしまいます。

　したがって、ロールプレイングでは少し離れて座ります。

　観察者は、商談の始まりから終わりまで見ることができます。営業役は、商談中の自分を客観的に見ることができません。お客さま役も、商談に集中していて自分がどのような表情や態度をしているか分かりません。

　その両者の様子や変化を見ることができるのが観察者です。観察者の重要な役割は、ロールプレイング後の振り返りにあります。

　次回は、観察者の視点についてです。

≪続く≫

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