次に成長モデルの各項目を説明します。　

・「行動特長」は、それぞれの営業法の具体的な行動や活用するスキル（能力）を示してあります。営業に必要なことや商談のやり方などをイメージしてください。

・「顧客の反応」は、その営業法がうまくいっている時のお客さまの気持ちを表しています。お客さまから、そう言ってもらえるように努力しましょう。　

・「過剰使用」には、その営業法がうまくいっていて更に続けようとすると状況判断を誤り失敗する、という注意点が書いてあります。

　例えば、あなたが「お伺い営業」をきちんとやればお客さまは気分よく会ってくれるでしょう。そこであなたは商品を紹介して成約しようとします。しかし、何度訪問しても成約には至りません。あなたは“おかしいな？”と思います。

　そのお客さまは、感じのよいあなたに「会いたい」だけだったのかも知れません。あなたは“きっと買ってくれる”と思いますが、実は“見込み客”ではなかったのです。

　このように一つの営業法がうまくいっていると思って、更に営業法を使うことで（使いすぎることによって）「見込み違い」をして成約できないことがあるので注意しましょう。

・「成長」には、各営業法の成長キーワードが一言で書いていますので忘れないようにしましょう。

・「キャリア」は、営業法を習得する年次の目安が書いてあります。自分の年次に合った営業法を確認してください。次の成長のためにどの営業法を習得すべきかわかります。成長モデルには習得年次が重なる年があります。

《続く》