メッツ・コンサルティング

Ｑ．１　うちの営業部門には、見本になるような営業なんていないと思うけど？

Ａ．１　大丈夫です。世の中に完璧な営業などいません。しかし、長所や得意技 をもった営業は必ずいます。ベンチマーキング手法は、複数の営業の営業法を調査し「いいとこ取り」をすることで「あなたの会社の営業法」をつくります。大事なことは、「一定の期間、売上を上げ続けている」という事実です。

≪続く≫

　あなたの会社には売上を上げている営業がいるはずです。業界トップクラスかわかりませんが、あなたの会社のトップ・セールスです。そのトップ・セールスは、「売上が上がる方法」を使っているに違いありません。

　売上の差は営業方法の差です。

　そのトップ・セールスの営業法を他の営業ができるようになったら、どうでしょうか？

　トップ・セールスに近い売上をつくります。少なくとも今の売上をはるかに上回るに違いありません。売上が低迷していた何人もの営業が、今より売上を上げるはずです。

　この企画は、「今、売上を上げているトップ・セールスの営業法」から、「誰でも売上を上げられる方法」をつくります。実際にその営業法で売上を上げている営業がいるのですから現実的です。自社で結果を出している営業法なので確実に社内で使えます。

　つまり、本企画は自社のトップ・セールスの営業法を他の営業がまねすることで営業部門全体の売上を上げる強化策なのです。

　世の中にさまざまな営業強化策がありますが、自社にできない、合わない方法は時間とお金ばかり掛かり、営業が混乱するだけです。

≪続く≫

　営業強化策はいろいろありますが、期待するほど成果がでていません。

（１）世の中の営業ノウハウや研修の内容が、自社の業界や商品に合っていない。

（２）「実績が上がる」と言われた営業方法が難しくて、自社の営業が活用できない。

（３）精神論が多く具体性が乏しいため、実践的ではない。

（４）実績を上げた営業マンの独特のノウハウで、役に立たない。

（５）一時的にやる気がでて頑張るが、マンネリして直ぐに元に戻ってしまう。

 　　つまり、あなたの会社に合わない営業強化策なのです。

≪続く≫

●なぜ、営業強化策が必要なのか？

　この企画は、営業部門を強化して売上を上げるご提案です。

　「営業なくして事業なし」といいます。営業担当者が商品やサービスを販売し、売上を上げることで会社は事業を続けることができます。しかし、営業がとても難しい時代です。

　誰もが売れるわけではありません。実際に売上には大きな個人差がありますね。あなたの会社にも「売る営業」と「売れない営業」がいるはずです。「売れない営業」にも日々経費が掛かっていますので、何とかしなくてはなりません。

　会社は、事業を続けるために営業まかせではなく、常に営業強化策を考えて実行する必要があるのです。

≪続く≫

　営業の場合、定型業務はごくはわずかです。ほとんどはお客さまとの商談や対応や実績を上げるための準備に時間を費やします。

　受注活動はお客さまのご都合や、同業他社の動向などに影響を受けるため状況対応が最優先です。そのために「日報作成」や「経費精算」などの書類業務は後回しになり残業の原因になります。

　他部門に迷惑をかけないようにしましょう。

　また、営業会議などに出席するようになると更に１日の活動時間は制限されます。残業時間の軽減は「働き方改革」の観点から改善が図られており、IT機器の活用などで効率化がすすめられています。　

　営業としては、訪問地域を検討したりアポイントを取って確実に商談をおこなうなどムダのない効率的な行動計画を立てる工夫をしましょう。

≪続く≫　営業の教科書　【初級編】　営業研修副読本