・「キャリア」は、営業法を習得する年次の目安が書いてあります。自分の年次に合った営業法を確認してください。

　次の成長のためにどの営業法を習得すべきかわかります。必ず、低次の営業法から順次、高次の営業法を習得するようにしてください。成長モデルには習得年次が重なる年があります。

　わかりやすく４つの営業法を分けて示していますが、実際の営業では商談の状況により「お伺い営業」と「説得営業」など複数の営業法を使っている場合もあります。

　例えば「商品紹介をしているうちにお客さまを説得していた」という商談もあるのです。「お伺い営業」を実践していると同時に「説得営業」の知識や技術をつかい始めているといえます。

　営業法の段階的な習得とは、これまでの営業法をやめるのではなく新しい営業法を習得し、営業の知識や技術の「幅」を広げて対応力を高めることです。

　例えば「お客さまに好かれて、お願いして受注できる」かつ状況に応じて「お客さまを説得して受注できる」営業になるのです。

　すべての商談を成約させるただ一つの営業法はありません。商談状況と営業法がうまく合えば成約の確率は高まります。

　「お伺い営業」と「説得営業」はプッシュ・セールスといって「押す」営業法です。自分や商品を売り込んで成約します。

　「提案営業」と「コンサルティング営業」はプル・セールスといって「引く」営業法です。お客さまの情報やニーズを引き出し、提案することで成約します。

　基本的な考え方や知識、技術が異なる営業法です。

≪第２章のまとめ≫

　実績を上げる営業法はいろいろあります。自己流の営業法だけでは「うまくいくとき」と「うまくいかないとき」の差が大きくなったり「得意なお客さま」と「苦手なお客さま」ができてしまい、実績が安定しません。

　必ず営業法（型）を学び、身につけるようにしましょう。

　成長モデルにある営業法は多くの先輩営業の経験や実績の裏付けがあります。今、 あなたがすべき営業法を習得し、次の営業法を順番に習得し成長しましょう。　

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株式会社メッツ・コンサルティング　　代表取締役　新井　陽二