研修は、能力開発や態度変容の手段として有効であるが、実績向上の手段としての研修は、工夫が必要だ。研修は、実績向上の一つの手段であるが、全てではない。

　まず、実績向上の要因を分析し、能力、態度（行動）を特定することが重要だ。マーケティングでは、商品、価格、販路、販促を組み合わせで実績向上を考える。実績に影響を与える景気動向や法規制、競争状況など外部環境の統制、対応が難しい不特定要素も多い。一概に、能力、態度が実績に直結するとも言えない。実績は、企業の総合力の結果なので、本来、“この研修で、実績が上がるのか”と言う議論は、乱暴である。

　しかし、能力や態度が実績に影響を与えることも事実なので、研修は有効である。繰り返すが、実績を上げる能力、態度を特定することが重要で、それは一概に現在の評価要素、着眼点にないことも多い。≪次回に続く≫